坐擁10億電子銀行客戶 四大行遭險企“搶婚”

　　在為保險公司互聯網等新渠道提供便利的同時，銀行也希望保險公司能將一部分優質客戶提供給銀行

　　臨近年末，一部分保險公司與銀行簽訂的代理合作協議也即將到期，這一階段，也是保險公司與銀行相互選擇的一個過程。那麼，在2016年的合作中，雙方更看重對方的哪些資源呢？

　　《証券日報》記者獲悉，隨著近年來互聯網保險的發展，銀保合作將不再局限於物理網點，隨著越來越多的用戶開始使用互聯網渠道辦理銀行業務，手機銀行、網上銀行等網銷渠道正成為代理保險產品的新渠道。數據顯示，僅四大國有銀行目前的電子銀行客戶已經超過10億戶，龐大的渠道優勢正成為銀行與保險公司談判的新砝碼。

　　四大行電子銀行用戶超10億戶

　　《証券日報》記者從某中型壽險公司銀保相關業務人員處了解到，該公司在明年的代理協議中新增了銀行的移動互聯網這一銷售渠道。該公司不僅委托銀行在網上銀行代理公司的保險，還與銀行達成在網上銀行為保險公司的產品宣傳提供便利的協議，此外，雙方通過合作協議提供網上的友情鏈接，並開展其他電子商務方面的合作。

　　記者梳理了國有四大行互聯網用戶數據，2014年工行電子銀行客戶總數已經達3.9億戶，其中，手機銀行客戶1.6億戶﹔截至2015年6月30日，農業銀行電子銀行各類客戶累計達7.16億戶﹔截至2015年9月13日，建行個人網銀用戶數在同業中突破2億戶﹔2014年中國銀行電子銀行客戶數1.1億戶，手機銀行客戶數0.6億戶。不包括其他商業銀行，僅四大行的電子銀行用戶已超過10億戶。

　　除借力銀行互聯網銷售渠道外，《証券日報》記者獲悉，在2016年的合作中，一些保險公司與銀行還達成了其他的合作意向，比如投融資業務與產品研發。

　　有險企與銀行簽訂的合作協議，雙方將在銀行間債券市場融入、融出資金，在從事債券交易時，同等條件下，積極選擇對方為交易對手。同時，在政策的許可下雙方在次級債券、混合資本債券方面加強合作，並在資產証券化、不動產投資、基礎設施投資等創新領域展開合作。

　　在產品研發方面，以前的銀保產品均由保險公司專門開發，而未來雙方可能共同研發適合銀行渠道銷售的保險產品，在宣傳推廣方面也由保險公司單方面宣傳變為銀行與保險公司共同宣傳。在銀行風險防范方面，保險公司為銀行提供防范信貸風險、信用卡風險等其他經營風險提供保險服務。

　　當然，在為保險公司互聯網等新渠道提供便利的同時，銀行也希望保險公司能將一部分優質客戶提供給銀行。比如，上述中型壽險公司與銀行達成合作協議，將一部分優質的客戶介紹給銀行，用於銀行卡業務的開發，保險公司協助銀行向保險公司客戶推薦銀行卡。

　　在這一基礎上，銀行希望可以為合作保險公司的營銷員、員工等代理發放工資、獎金、佣金及代扣營業稅和個人所得稅等業務。銀行也希望保險公司相關人員為銀行保險銷售人員進行定期的業務培訓，培訓的內容應包括法律法規、業務知識、銷售技能、實物操作及職業道德等。

　　值得一提的是，隨著今年保監會連續多份文件的下發，在明年的銀行與保險的合作中將更加注重手續費的違規行為。比如，銀行要求上述中型壽險公司應嚴格按照保監會的要求，不得以任何名義、任何形式向銀行網點或經辦人員支付合作協議規定手續費以外的其他費用，包括業務推動費以及業務競賽或激勵名義給予的其他利益。

　　險企發力銀行網銷渠道

　　事實上，今年以來已有保險公司在銀行的互聯網渠道銷售保險。

　　昨日，記者在中國工商銀行的網上銀行看到，有5款保險產品被列為熱賣產品，分別為工銀安盛的健康醫療險和意外險、新華保險的意外險、陽光人壽的萬能險和意外險。此外，平安人壽、泰康人壽、太平人壽、瑞泰人壽、中融人壽、安邦保險等公司的產品也在列。

　　其他幾家銀行的網上銀行和手機銀行上，記者也看類似的保險銷售頁面。比如在中國銀行的手機銀行界面，不僅有意外險和家財險等保險產品，用戶還可以直接在上面詢價、投保車險。

　　從保險公司的角度來看，記者從同業獲得數據顯示，今年上半年工銀安盛、建信人壽等銀行系公司，已經實現了在母行網絡和移動平台的嵌入，上半年通過母行網站和其他平台分別實現網銷保費64.3億元和55.1億元。

　　記者也從中郵保險獲悉，公司也在著手考慮與郵政和郵儲銀行在互聯網銀保方面的合作，如在郵政網上營業廳、農村電商平台、郵儲銀行網站、手機銀行、ATM等媒介推進中郵保險業務，通過板塊聯動豐富業務渠道、調整業務結構，加強高保障、長期限產品銷售。

　　非銀行系保險公司中，某壽險相關業務負責人告訴《証券日報》記者，公司銀保線上銷售業績取得了快速突破，實現了銀保與互聯網業務的融合，前三季度公司互聯網期交產品新單保費已超3000萬元。目前公司網銷以第三方網銷平台和網上銀行為主﹔官方網站的定位為服務平台，提供查詢、保全、理賠等功能，方便客戶對保單進行統一管理。

　　上述公司業務人員表示，在傳統渠道競爭十分激烈並且市場接近飽和的狀況下，公司在銀保業務中引入互聯網技術和思維，銀保線上業務作為互聯網保險業務的重要渠道，對其互聯網業務擴大影響及開拓客源具有重大意義。銀保業務通過技術手段實現了客戶由傳統櫃台轉移至互聯網平台及自助終端轉移，網上銀行逐漸成為公司理財型險種的重要銷售渠道，未來公司還將在網銀渠道推出期交及保障型險種。

　　《証券日報》記者從相關渠道獲得的數據顯示，2015年1-9月，壽險公司銀郵代理業務原保險保費收入5358.54億元，同比增長29.67%，佔壽險公司業務總量的41.94%，同比上升1.87個百分點。銀保渠道保費增速高於個險渠道。