交易銀行的領先者：中信銀行的思考與實踐

交易銀行起源於上世紀70年代的國際大型商業銀行，經過50多年的實踐已經形成了圍繞企業日常交易業務需求，提供交叉銷售、多元化經營和一站式金融服務的銀行業務邏輯。國外交易銀行實踐已經發展為成熟的商業銀行經營模式，國內銀行業以息差收益為主的傳統經營模式難以為繼，尋求輕資本、輕資產的發展道路迫在眉睫。三性（安全性、流動性和盈利性）開始考量商業銀行的經營能力，盈利模式的戰略轉型正在路上。相比投行業務，交易銀行沒有超高的利潤，但它受經濟周期性影響小，與客戶粘合度高，屬於輕資產業務的運營模式，是銀行獲取核心存款、提升持續盈利能力的重要手段。本文以中信交易銀行的實踐之路為例，探索面向未來的交易銀行發展方向。

思考：客戶導向的交易銀行理念

傳統銀行業務是以產品為導向，表現為按產品條線進行產品開發、設置組織架構、配置人員費用等資源，交易銀行則是堅持以客戶為中心的業務模式。從本質上看，交易銀行與其說是一種經營模式，不如說是一種思維模式。從客戶需求出發，解決企業在交易過程中的金融問題，就是我們倡導的以客戶為導向的交易銀行理念。具體來看：

一是增強，即增強企業交易活動的流動性、安全性、便捷性，提升客戶交易能力。中信交易銀行立足企業交易最基礎的資金交易、財資管理、融資需求，整合支付結算、現金管理、貿易融資、資產托管四大產品線，增強企業交易資產的流動性、保証交易運營的安全性、提升交易管理的便捷性，夯實企業經營之“勢”，助力客戶把控全局。

二是延伸，即延伸企業生產經營的供應鏈、產業鏈、價值鏈，實現企業轉型升級。互聯網時代的企業競爭已經不再是單純的價格、成本等要素的競爭，而是企業“購、銷、存”、“上、下游”鏈條之間的較量。中信交易銀行緊緊圍繞企業的貿易活動和交易行為，通過專業的供應鏈金融服務，借助龐大的客戶資源，提供上下游供應鏈服務和價值增值服務，助力企業實現價值鏈條長度和寬度的拓展、以及業務場景的延伸。

三是整合，即整合交易環節中的物流、資金流、信息流，助力企業價值創造。物流、資金流、信息流是企業貿易的載體，中信交易銀行通過借助互聯網、雲計算、大數據、物聯網四大手段，實現企業“三流”的有機整合和企業前端到終端交易流程的無限暢通，提升企業貿易的運行效率和效益。

四是互聯，即互聯合作伙伴的信息、渠道、資源，為企業打造面向未來的商業生態圈。中信交易銀行不是企業交易環節與銀行產品的一一對應、兩兩組合，而是著眼企業商業模式和交易鏈條視角的產品、功能、平台的有機安排和信息、渠道、資源的互通互聯，提供全流程、多維度、一站式、智能化的特色服務，助力企業打造交易生態圈。

實踐：中信交易銀行探索之路

中信銀行早在上世紀90年代就開始了交易銀行探索之路，是國內率先提出交易銀行理念的商業銀行之一。在經濟新常態和互聯網時代背景下，結合中信集團特有的“金融+實業”的資源稟賦和多年的業務實踐，交易銀行業務實踐可總結為六個方面，即服務四類客戶，強化四種功能，整合四條產品線，借助四個新手段，打造四類平台，形成四大特色。

一、四類客戶：企業客戶、交易平台客戶、機構客戶、同業客戶

企業客戶：企業客戶是中信銀行重要的對公客戶群體，是所有客戶類型中數量最大，服務需求最復雜的客戶群，佔52萬對公客戶數的90%以上。交易銀行服務涵蓋企業的採購交易、銷售交易和內部交易三個重要交易環節，提供“離在岸、境內外、本外幣、線上下”的全面解決方案。中信交易銀行服務了一批如五礦、中煤、中車等的龍頭企業，也為中小企業提供可定制的交易銀行服務。

交易平台客戶：針對交易平台客戶這一特殊客戶群，中信交易銀行可為其提供全流程、專業化和個性化的解決方案，包括賬戶開立、交易對賬、信息咨詢、交易撮合、交易結算、資金托管或監管、資金清算、智能賬戶、線上融資等綜合服務。作為余額寶的唯一托管行，累計資金清算規模達8.3萬億元,形成的基金規模約7200億元，市場份額排名第一﹔在2014年雙十一當天支付寶跨境電商的140萬筆交易中，中信銀行承擔的交易量佔比達到50%。

機構客戶：在機構客戶服務領域，中信銀行一直處於業內領先地位，“銀財通”、“銀醫通”、“銀校通” 等產品廣受市場贊譽。通過信息化手段和全流程解決方案設計，中信銀行提供延伸資金歸集、代理非稅收入收繳、稅務代保管、政府電子招投標等服務。中信銀行是第一家獲得中央財政國庫集中收付代理資格的“全牌照”銀行，近年來，代理中央財政非稅收入收繳規模始終處於所有代理銀行首位，佔比超過65%，實現了“銀政”共贏發展。

同業客戶：同業客戶是近年形成的重要服務客群之一，除了傳統銀行同業，非銀行金融同業，還出現了一些新興互聯網金融企業或類金融企業，如第三方支付公司、P2P平台公司、眾籌組織等。中信銀行的同業交易銀行服務集中在三個領域：一是代理行、清算領域，二是票據代理領域，三是互聯網金融領域。中信銀行是最早提供相關資金監管服務的銀行，並與國開行開展了“彩虹橋”項目合作，推出了“存放同業模式下的對公結算存款”模式，正在全國推廣。

二、四大功能：交易資金管理、交易融資提供、交易對象撮合、交易風險防控

交易資金管理：交易資金管理是交易銀行的基礎功能，包括支付結算、現金管理、資金監管/托管、資金理財等。中信銀行不斷強化服務響應能力、迭代能力、線上化服務能力，建立領先的交易資金管理體系。針對企業生產經營中存在資金分散、歸集緩慢、效率低，風險大、成本高，信息少、質量差，支付結算渠道窄等問題，中信銀行通過銀企直聯，研發了信e付系統，創新應用pos終端設備，實現了銀行與平台、渠道、信息和客戶資源的互聯。此外，中信交易銀行具有完善的資金理財體系，含多種擔險型及非擔險型對公產品。

交易融資提供：交易融資提供是交易銀行的重要功能。以客戶融資需求為出發點，搭建集團內、外同業合作平台，打通信貸市場、貨幣市場和資本市場，拓寬客戶交易融資渠道是中信交易銀行的服務方向。中信銀行以打造“最佳綜合融資服務銀行”為己任，積極探索創新圍繞交易鏈條的融資服務，借助移動互聯、雲計算、大數據、物聯網等新手段，打造全面、全程、全鏈條式的綜合化交易融資服務，上線了海爾線上供應鏈融資服務，截止2015年6月，海爾中信電商供應鏈項目已為162家經銷商提供了3.56億元線上融資。

交易對象撮合：交易對象撮合是交易銀行的功能延伸，通過從眾多有效數據庫中尋找條件匹配的交易對象，在線實現企業交易撮合。依托中信集團 “金融+實業”的特色優勢，共享中信銀行52萬企業客戶資源，中信銀行藉此構建線上線下相互支撐的新型商業模式，配合海量的行業資源整合，通過有效的條件匹配創造更多交易機會。其中，撮合蘇寧雲商與中信建設的家用電器採購是交易對象撮合的典型案例，成功促成了40億元電器採購項目。交易對象撮合是中信銀行交易銀行服務升級的重要方向，使銀行作為傳統資金中介的角色升級到利用交易數據提升企業交易能力范圍。

交易風險防控：交易風險防控是交易銀行的高附加值功能，幫助企業客戶防控、規避交易對象信用風險、國家信用風險、市場價格風險、利率風險、匯率風險等各類風險。銀行是經營風險的機構，中信交易銀行服務專注並深入企業交易全流程，同時也伴隨著銀行的自我風險管控要求。基於真實的交易信息，銀行能夠提示客戶某項交易存在的可能風險點，為企業客戶提供具有高附加值的交易風險防控服務。交易銀行的風險防控不僅體現在傳統對公領域，結合中信銀行的國際業務優勢和金融市場業務特色，在企業外匯、理財產品、貴金屬產品、衍生產品等業務領域也建立了持續完善的交易風險評審、評估、處置和激勵約束機制。

三、四條產品線：支付結算、現金管理、貿易融資、資產托管

支付結算：支付結算是交易銀行服務的基礎，貫穿於現金管理、貿易金融和資產托管等業務中。支付結算服務的水平會直接影響到交易銀行服務的深度和廣度，支付結算效率不高將嚴重制約綜合服務的可持續性。因此，中信交易銀行不斷完備支付結算網絡，依托公司網上銀行、銀企直聯、網關、POS、手機、電話、櫃台等全渠道，根據客戶結算需求，可靈活定制完成多種付款工具和付款渠道的優化組合，實現企業付款的安全准確和快速便捷。

現金管理：相比傳統授信業務，而對銀行來說，現金管理作為交易銀行服務中門檻較低的業務，是重要的公司銀行獲客通道。中信銀行是國內較早提供企業現金管理服務的銀行，在信息服務、資金管理、流動性管理、投資管理、融資管理、風險管理、互聯網金融管理等方面耕耘了數十載。在互聯網時代，現金管理成為了交易銀行建設新的突破口，中信交易銀行圍繞現金管理業務構建一體化服務平台，為客戶提供一站式服務。未來，隨著企業交易和資金管理需求的日益復雜，中信銀行將加快MBS雲服務版、對公結算卡、跨境現金管理、電子商務業務的拓展，整合現金管理與貿易融資服務，以應對多元化挑戰。

貿易融資：以完備的現金管理服務體系為基礎，為了進一步服務客戶，提升客戶粘性，需要授信類產品的配合。根據國際經驗，在交易銀行的現金管理服務基礎上，提供相應數據分析服務，形成交易銀行服務閉環，在帶來大量優質結算存款的同時，可增加中間業務收入，降低信貸風險，提高資金使用效率。當下，信貸尚屬稀缺資源，某種意義上貿易融資服務可作為交易銀行基礎服務項目的引流者。因此，整合貿易融資服務，通過打造自償性貿易融資，特別是供應鏈金融等有特色的貿易金融服務，可以在維護客群關系的同時降低經營風險。中信銀行作為國內最早開展供應鏈金融服務的銀行，依托遍布全球120多個國家的2000多個代理行以及國內300余家核心客戶，借助資金流、信息流、物流全程控制技術，未來的服務將更為多元。

資產托管：資產托管是交易銀行業務向金融機構客戶延伸的一條捷徑，增強了交易銀行板塊和金融市場板塊的業務聯動，把商業銀行為經濟實體提供的資金流動服務延伸到為金融主體提供的資本流動服務中來。中信銀行具有全牌照的托管資格，通過建立廣泛的金融同業合作平台、發揮中信集團綜合金融優勢，為基金公司、証券公司、保險公司、信托公司管理資產以及股權投資基金、商業銀行理財產品、QDII、QFII、第三方交易資金等提供核算、估值、清算、監督、咨詢等值得客戶托付的“信（FAITH）托管”服務。截止2014年末，中信銀行資產托管規模達到3萬多億元，名列行業前茅。

四、四大新手段：移動互聯網、雲計算、大數據、物聯網

移動互聯網：移動互聯網技術在銀行零售業務領域已經得到了應用，並且取得了一定成績，而在銀行對公服務領域，受到企業賬戶管理的復雜性的約束，尚未發揮出作用。中信銀行個人手機銀行已完成了3.0改版，移動轉賬、二維碼支付、移動繳費等功能極大改善了用戶體驗。移動互聯網在個人金融領域的成功應用也可“移植”到批發業務領域，中信銀行正在布局移動互聯的交易銀行系統，基於智能手機、平板電腦、移動POS等智能終端，研發對公手機銀行、微信銀行、移動端整合創新等，為客戶提供各類查詢、交易、審核等便捷、安全的移動金融服務。

雲計算：雲計算體現了“開放、平等、協作、分享”的互聯網精神，中信交易銀行服務升級以互聯網精神為指導，正在研發面向中小企業客戶的服務平台，MBS雲服務等，構建面向未來的雲平台。而改造銀行核心系統架構是雲計算應用的開始，未來，中信銀行將不斷學習前沿雲技術手段，提供電子商務、現金管理、保理和票據等產品的“雲服務”功能，客戶可以在不進行軟硬件投入的情況下，通過多渠道系統平台對自身的生產經營、資金管理、貿易結算、票據承兌等情況進行實時跟蹤處理。隨著雲計算應用的不斷深入，中信銀行將實現安全便捷的交易銀行定制化雲端服務。

大數據：近日，國務院正式印發《促進大數據發展行動綱要》，大數據應用成為各行各業的研究重點，但在銀行業的真正落地非常有限。從交易銀行視角來看，銀行獲取的交易數據有別於互聯網公司的行業大數據，尚未形成多維度非結構性數據，數據精准性較高但可利用維度有限。目前，中信交易銀行正從兩個方向探索大數據應用，一個是大數據風控授信模型的構建，一個是大數據貸后風險預警系統的完備。中信銀行在業內首推的“POS商戶網貸”、“海爾線上供應鏈融資”正是針對客戶交易過程中形成的海量、可持續、能夠交叉驗証的真實交易數據和行為數據，運用大數據挖掘技術，建立參數化的風險控制模型，為客戶提供授信融資服務的探索。這兩類新型授信業務的貸后預警系統也是通過大數據分析，實現了高效的貸后管理。未來，隨著雲技術和物聯網技術的發展，大數據資產成為可能，“數據資產”的應用將成為銀行大數據應用的重要領域。中信銀行的數據倉庫項目正在積極探索商業智能以及大數據分析的潛能。交易銀行服務深入企業日常生產經營，通過大數據分析模型可以讓原本閑置的“數據資產”活躍起來，形成決策力、洞察發現力和流程優化能力。未來海量數據資產反過來也可以促進銀行交易金融創新，提升企業交易能力。

物聯網：物聯網打通了物與物之間的聯系，提供了更多的互聯網接口，是未來眾多應用場景的核心。物聯網的應用使得每個行業都可以通過信息化提高核心競爭力，中信銀行為鑫益聯鋼鐵貿易電商平台提供的在線融資服務就依賴智能化的物聯網技術，通過“數碼倉”解決了一直困擾供應鏈融資線上化的動產質押問題，使得銀行傳統供應鏈服務向“數據質押”方向升級。隨著物聯網應用的深入，中信銀行的交易銀行服務也將推出更多的創新產品。

五、四大平台：電子商務服務平台、互聯網金融支持平台、跨境貿易服務平台、產融協同服務平台

電子商務服務平台：電子商務平台已經日益成為重要的交易場所，中信銀行的電商平台服務致力於為企業提供集內部系統整合、電商平台建設（B2B2C）、資金監管和賬戶管理、資金支付結算、線上融資、資產管理於一體的綜合電子商務服務，在深入電商平台需求的基礎上，研發標准化的電商金融服務方案。中信銀行的電商平台服務有近十年的歷史，以客戶為中心建立的附屬賬戶體系在業內處於領先地位，目前已服務於五礦、海爾、中煤、中塑在線等行業知名電商平台，隨著電商模式的發展、合作平台仍在不斷升級優化。

互聯網金融支持平台：中信交易銀行的互聯網金融支持平台依托銀行信用和成熟的賬戶體系、資金管理產品，為不同業態的互聯網金融機構提供融資、資金支付、監督監管、托管、系統支持等服務。近期出台的《互聯網金融指導意見》提出“鼓勵從業機構相互合作,實現優勢互補，特別是傳統金融機構與互聯網公司的合作,傳統金融公司給互聯網金融公司提供配套服務與風控經驗，互聯網公司給予傳統金融公司業務模式的傳銷、並拓寬其銷售渠道。”中信銀行在互聯網金融支持方面走在同業前列，2013年聯合支付寶推出的余額寶堪稱互聯網金融的裡程碑作品，自此，中信銀行與互聯網企業開展了多種形式的合作，成為了產品完備的互聯網金融支持平台。

跨境貿易服務平台：中信銀行配合國家“走出去”、“引進來”的戰略，不斷豐富產品組合和交易銀行服務，從領跑同業的進出口收付匯、跨境人民收付匯、進出口貿易融資產品，到外匯避險保值類、資金增值類、期權組合創新類及債務管理類外匯產品，再到跨境資金集中運營、跨境投資便利化服務，並延伸到跨境電商金融服務，集本外幣、FT賬戶、跨境投融資與匯兌於一體的全新自貿區服務平台服務以及境外直融金融服務，客戶可在跨境平台獲得全覆蓋、一站式、全流程跨境金融服務。

產融協同服務平台：產融協同具有滲透性、互補性、組合優化性、高效性、雙向選擇性等特點，產融協同可以使產業與金融業在經濟運行中為了共同的發展目標和整體效益通過參股、持股、控股和人事參與等方式而進行內在合作。中信銀行依托集團資源和長期積累的各行業深度合作客戶資源，為客戶提供業務咨詢、物流方案設計、融資安排、產業投資合作、並購機會選擇、商業機會撮合、“走出去”國際化資源協助等一系列服務，產融協同服務平台的打造將是交易銀行服務外延化的重要方向。

六、四大特色：全流程、多渠道、一站式、智能化

全流程：交易銀行的全流程指通過電子商務平台整合線上線下的商家資源，物流資源，解決資金交易結算問題，ERP系統對接、網站系統等問題，實現商流、物流、資金流和信息流的四流合一，實現交易過程的全流程服務。伴隨著互聯網技術的發展，交易銀行倚重的系統建設可以實現很多技術突破。借助系統，中信交易銀行服務借此實現交易活動的多環節涵蓋，延伸至交易鏈條上下游的各個節點，為企業交易行為和貿易活動提供全流程、嵌入式的無縫對接。

多渠道：渠道建設是交易銀行服務客戶的基礎，多渠道可以提升客戶滿意度，提高服務質量。依托“線下+線上”、“傳統+移動”、“境內+境外”、“本幣+外幣”、“金融+實業”的多渠道網絡，整合“客戶經理+產品經理+行業專家+客服人員”的多渠道服務團隊，創新渠道服務方式都是中信交易銀行堅持的特色。

一站式：中信交易銀行始終以客戶為中心，遵循客戶交易習慣、快速滿足客戶預期、著眼客戶未來成長，本著“體驗至上”的原則，為客戶提供集支付結算、跨境金融、財資管理、供應鏈管理、電子商務實施、交易撮合、信息咨詢於一體的綜合性整體解決方案。作為交易銀行服務的最初綜合服務理念，一站式特色將被延續和創新。

智能化：開戶、網銀簽約、櫃面業務辦理不用排隊，多入口預約、線上預審﹔掃描產品卡片，自動播放產品介紹﹔……銀行智能化已經成為趨勢，伴隨互聯網技術的發展和新手段的應用，全程線上服務、基於大數據的在線融資、多領域的智慧物聯網應用在不斷刷新金融服務體驗。作為對公業務重點投入領域，中信交易銀行服務的智能化系統升級改造正在持續進行，對公業務移動終端作為智能化的發力點，將在業務流程和系統建設上不斷突破，為客戶帶來便捷的客戶體驗。

未來：互聯網時代交易銀行發展方向

面對未來，中信銀行敏於思考，也從未忘記仰望星空。在互聯網技術日新月異的背景下，銀行和企業都將面臨新技術和新理念的沖擊，而交易銀行業務的創新需要銀行和企業的共同努力，攜手共創美好願景。

一是交易鏈條的拓展。未來的交易銀行必須把握企業經營拓展方向，隨著經濟全球化、網絡化、知識化的進程加快，未來業態的發展相互滲透、交叉融合，多元化和跨界成為企業經營的發展方向，企業競爭由傳統的要素競爭轉向綜合經營能力的競爭。中信交易銀行服務將堅持以客戶交易流程為中心，更深入地參與行業發展和交易滲透，無論是對於已有成熟交易系統的大型企業，還是自身ERP系統尚需完善升級的中小企業，中信銀行均能在交易銀行服務中根據企業特點嵌入個性化、柔性化、集成化建議，發揮資源杠杆優勢，為客戶提供更加個性化的定制服務，在提供動態型、集約化財務管理的基礎上幫助企業拓展經營空間，延伸價值鏈。

二是經營模式的轉型。交易銀行服務模式是以客戶為中心的服務模式，未來的交易銀行服務將強調企業與銀行的共贏，銀行將與企業一同探索經營模式的轉型。互聯網時代產業經濟發展瞬息萬變，通過互聯網優化和再造商業流程，借助外界資源構建泛供應鏈平台，達成具有競爭力的戰略聯盟。傳統的生產、經營模式已轉變為以協同商務、協同競爭的商業運作模式為特點的全球供應鏈管理模式，高效、開放的上下游協作信息系統是企業和銀行的共同訴求。“金融+實業”是中信銀行交易銀行的獨有資源，依托集團綜合經營優勢，整合中信銀行、中信集團以及密切合作之第三方資源，為企業搭建生態運轉所必須的市場、客戶、資金、信息、行業、渠道等多種商業要素的橋梁，助力企業實現商業模式轉型。

三是時空交易的實現。世界是平的，信息技術的發展加速瓦解著各種壁壘，特別是移動互聯網使人類從固定的物理辦公空間走出來，跨越時空連接著世界。未來的交易銀行是建立在強大的系統支持基礎上的，多渠道、多終端、多屏幕將成為交易銀行服務的標配，隨著無線傳輸技術等的提升，隨時隨地接入交易銀行系統，輕鬆完成交易。中信交易銀行以便利交易、促成交易為使命，將廣泛與境內外機構、平台和第三方系統等合作，致力於極大擴展交易銀行的應用場景，為客戶提供全渠道交易服務，滿足客戶移動支付、移動貸款、移動理財等移動交易和財資管理需求。

四是互聯網生態圈的建設。站在“互聯網+”的風口上，中信銀行已經看到，未來的商業競爭將不再是企業單體之間的競爭，越來越表現為生態系統的競爭。互聯網作為一個新元素，加速了生態系統的運轉和再平衡。與傳統生態系統相比，互聯網生態圈具有更廣泛的合作伙伴聯盟，共同服務客戶，繼而成就自身價值。交易銀行服務作為重要的生態圈潤滑劑，服務將不斷優化。中信交易銀行服務企業超50萬家，交易規模超40萬億。未來，中信銀行將不斷延伸多維度交易觸角，互聯大數據、大資源、大平台、多渠道，增強企業的交易處理能力、市場應變能力、轉型升級能力、價值創造能力，助力企業打造企業鏈條延伸、縱橫捭闔、跨界發展、互通互聯的交易有機生態圈，從而成就自身。

中信交易銀行的實踐証明，交易銀行可以服務於企業的一切交易活動，向企業客戶提供多種交易金融服務，成為聯系銀行和客戶的有機紐帶，是銀行與企業的生存之本、發展之根和競爭力之源，有助於實現經濟轉型背景下銀企雙贏。在新常態下，中信銀行交易銀行不僅是對過去實踐的總結，更需要不斷探索面向未來。展望未來，隨著金融改革的推進、互聯網金融業務的拓展，交易銀行的理論建設和服務水平將提升到一個新的層次。在新技術手段和平台經濟迅速發展的推動下，交易銀行服務將是全流程、多渠道、一站式的智能化服務，交易銀行服務將和企業一同拓展經營、順利完成經營模式的轉型，延展時空交易，構建有機交易生態圈。（作者：姜雨林，中信銀行總行公司銀行部總經理）

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