大額保單潛在消費人群超千萬

商業保險已成為中高端富裕人群財富傳承的主要工具，投資理財類保險是他們最希望購買的保險類別。

近日，360公司董事長周鴻?表示，要為代言人王凱標志性的“美手”購買保額達3600萬元的保險。此前范冰冰給自己的臉購買了1億元的保險。越來越多明星購買高額保險，再次將人們視線引向大額保單這一“土豪”產品。

有壽險公司個險渠道管理人員表示，旺季（1月至3月）營銷的大額保單正在統計當中，但從已經報上來的數據來看，有不少保額超過500萬元的保單，這些保單多數是公司骨干營銷員銷售的，也有一部分為通過電銷和銀保渠道實現。

從國內大額保單的潛在購買對象來看，太平洋保險聯合福布斯（中文）發布的《2016中國中高端富裕人群財富白皮書》（下稱“《白皮書》”）顯示，預計到2016年年底，中國中高端富裕人群將達1230萬人，人均可投資資產將超過140萬元。而商業保險已成為中高端富裕人群財富消費的重要部分和財富傳承的主要工具。

大額保單

對險企的三大好處

大額保單，也常被稱為“高額保單”、“高保件”，是對較高保險金額人身保單的俗稱，大額保單因此也有“高保額、高保費、高端客戶”這三高的特征。

當前多數壽險公司認定的壽險大額保單保險金額最低標准主要處於30萬元到100萬元之間。比如平安人壽將50萬元保額以上的人身險保單統稱為大額保單，50萬元保額以下的壽險保單基本不需要體檢，50萬元以上則需要詳細的健康和收入証明。

《証券日報》記者近日獲悉，雖然開門紅期間不少保險公司仍主打保障額度相對較少、現金價值較高的躉交和短期期交，但不少壽險公司亦將這一時期看做大額保單的“促銷期”，為此，他們還會舉辦專門的“大額保單銷售培訓”。

目前，中國人壽、平安人壽、泰康人壽、合眾人壽、中德安聯等多家壽險公司都有在售的大額保單產品。尤其是隨著各大保險公司對養老社區的持續投資，與養老社區相挂鉤的保險產品紛紛面世，開門紅期間也成為這類保單的促銷期。這些產品年交保費在20萬元左右，主要針對國內的中高端人群。另外，隨著中國健康險的發展，高端醫療險也成為部分險企的一大賣點。

江蘇保監局此前發布的調研信息顯示，按照保險產品分類，目前市面上有四大高額保單。一是純粹的高額身故給付的人身保險，主要包括終身壽險、定期壽險和意外險。二是高端健康保險，主要包括醫療費用的補償保險、重疾險等，如招商信諾推出的系列高端醫療險。三是高額年金保險。四是兩全保險、萬能險和投連險。

險企為什麼會在開門紅期間促銷大額保單，大額保單給保險公司帶來哪些好處？

有險企人士分析認為，大額保單的第一個優勢是新業務內含價值較高，目前包括中國人壽在內的大型壽險公司都在調整業務結果，業務向風險保障型和長期儲蓄型產品轉型。而大額保單或承保利潤高，或資金運用能力強，能為保險公司提供長期穩定的利潤來源。

相關數據顯示，平安人壽的高額保單年件均保費為3萬元，期交比例達到98%，其中二十年以上的期交和終身靈活交費保單的比例達到89%，與低保額純保障型產品和中短期躉交產品相比具有明顯優勢，這為公司利潤的長期增長打下基礎。

其次，大額保單的后續開發能力強。事實上，年收入穩定於10萬元以上的客戶是保險公司的重要優質客戶，其對保險保障的需求並非一步到位，隨著收入的增長、家庭責任的變化，其后續購買其他保險的可能性很大。

《証券日報》記者獲悉，近年來包括中國太保、中國平安在內的多家保險公司開始跨險種、跨渠道交叉銷售，金融控股公司正成為保險公司發展的一大趨勢。開發一位大額保單客戶，不僅可以增加新業務內含價值，還存在向其銷售其他金融產品的潛在可能，這對壽險公司未來的發展具有不可忽視的推動作用。

再者，大額保單客戶滿意度較高。當前，從保監會披露的數據來看，銷售誤導成為壽險業突出的問題之一，尤其是在開門期間各大保險公司紛紛沖規模促保費，銷售誤導在所難免。而大額保單的銷售對象受教育程度高，擁有持續穩定的收入，向這類人銷售保險誤導較少，客戶滿意度高。

企業高管

購買大額保單最積極

不少保險公司在推大額保單，那麼，誰是大額保單的消費者？大額保單各保額區間又有哪些消費群體？

雖然記者暫未獲得今年開門期間的相關數據，但江蘇保監局此前聯合平安人壽對蘇州平安人壽1萬余件大額保單的調研顯示，企業高管人員是投保高額保單最積極的群體，在總樣本量中佔比為32%，且佔比隨著保額的提升持續增長，在100萬元-500萬元保額的保單中佔比接近半數，500萬元以上保額保單中佔比可以達到60%。

會計、教師、律師、醫生這四類職業也不乏高收入和高保障需求者，且在各類保額區間都具有6%左右的穩定佔比。在50萬元-100萬元保額的保單中，公務員（15%）、商人（10%）、保險從業人員特別是營銷員（8%）這三類職業也具有較高佔比，但其很少購買更高保額的保單。在50萬元-200萬元保額的樣本中，以上類型職業的保單佔了八成左右，另有約兩成的保單持有人職業分布廣泛，包括各類普通或少見的藍領、白領和自由職業，但隨著保額的提升，其職業類型明顯向少數幾個職業集中。

調研顯示，上述職業群體傾向於購買高額保險，一方面因為其收入比較高、購買能力強，另一方面，也因其意外風險高、風險意識強、家庭或企業經濟基礎脆弱等因素。

大額保單可以滿足上述購買人群的四大需求。一是事故發生時保持家庭較高的生活水平和享受最佳的醫療服務。二是進行資產保全，實現資產低風險保值增值、與債務隔離、避稅、獲得保單貸款融資等目標。三是獲得綜合性的保障、理財和服務。四是實現精神層面的滿足，有尊嚴地獲得幫助。

富裕人群

可投資資產17.3萬億元

上述《白皮書》將可投資資產規模在100萬元-500萬元的個人組成的群體定義為中高端富裕人群，調研小組收集中國內地的4758份樣本，內容涉及人群概況、其財富現狀、財富管理、財富消費、財富傳承等方面。

《白皮書》顯示，在中國經濟近三十年的高速增長過程中，中高端富裕人群規模不斷擴大，私人可投資資產不斷增長。預計到2016年年底，中國私人可投資資產總額可達144.6萬億元，其中歸屬於中高端富裕人群的約為17.3萬億元，佔總額的12.0%﹔預計到2016年年底，中國中高端富裕人群數量將達1230萬人，人均可投資資產將超過140萬元。

其中，貿易、數字新媒體產業和金融行業居中高端富裕人群從事行業的前三位，合計已超半數。大多數人群的財富來源於工資或獎金，也有相當一部分通過企業經營和分紅來獲得財富。

整體上看，中國中高端富裕人群是風險厭惡型的穩健投資者。另外，商業保險支出已成為中高端富裕人群財富消費的重要部分和財富傳承的主要工具，“投資理財類”保險成為他們最希望購買的保險類別。

泰康人壽攜手胡潤研究院發布的《2015中國高淨值人群醫養白皮書》也顯示，高淨值人群購買健康保險的比例達80%。重大疾病現金流保障是購買健康保險的最主要目的，佔比超七成。近六成是為了享受更優質的醫療環境，其次是為得到更先進醫療設備的診斷和保証更好的住院環境。