私人银行陷同质化竞争 监管门槛高"飞单"难杜绝

人民网北京8月20日电 （记者李彤）随着高净值客户人群规模的增长，近年来各家银行均在大力发展私人银行业务。有业内人士表示，目前私人银行产品同质化竞争现象明显，除了资产保值增值外为客户提供定制化、专业化递延服务是新机遇。

同质化竞争降低客户忠诚度

私人银行是一种为高净值客户提供财富管理的服务形式，强调一站式和综合化，满足客户个性化金融和非金融需求。数据显示，截至2014年底约有18家银行成立了私人银行部门。

一家股份制商业银行私人银行部研究员介绍，现有的私人银行金融服务更多是比拼产品价格的同质化竞争，这也直接导致了国内私人银行客户的低忠诚度和高流失率。

“私行业务不是给客户资产分级做理财，这是国内私行普遍面临的问题，客户分级管理只是其业务的一部分。”财富管理机构恒智财富总经理高俊杰对记者表示，为客户资产保值增值是私行重要职责之一，也与其盈利紧密相关。但目前市场上私行产品同质化现象明显，产品设计对券商的依赖性强，形式相对单一。

基于上述原因，国内私行非金融服务备受投资者重视。记者了解发现，国内私人银行现有非金融外延服务包括出国旅游、医疗和机场贵宾通道等，多是注重体验的内容。

一位外资银行人士对记者坦言，国内私人银行相关非金融服务比外资银行更接地气。“早先外资银行对国外市场的服务更熟悉，但随着中国改革开放的深化，国内银行对接国外服务合作伙伴已较为成熟。此外，国内金融机构更了解本土客户的服务需求，由于不同国家的法律有所差异，在为客户推荐服务内容上国内私行也具优势。”他说。

完善制度避免销售员”飞单”现象

但随着我国私人银行业务的快速发展，目前市场上相关金融机构水平参差不齐。高俊杰表示，设立私人银行要符合相关部门的监管标准，取得金融监管部门的牌照，在硬件上也要满足安全部门的要求，这些都是硬门槛，不能马虎。

“除了金融产品设计依赖券商外，国内私行在发展上地域受限，要在其他省份开展业务需要设立门面实体店，增加客户认识度。这就对私人银行提出了更高要求，要保障服务质量。”他说。

“飞单”现象一直让金融产品销售员饱受诟病。一线销售人员利用自家平台资源销售其他公司产品，谋得更高返利。最终富了销售员，穷了平台，客户也不能得到高质量的服务。

高俊杰认为，完全杜绝“飞单”现象是不现实的，但可以通过制度上的完善进行规避。要让销售团队的每一位成员尽可能多的参与销售链条，减少单个成员的权重。此外要增加平台内部系统数据的粘性，即便老人离开、新人加入，也不会影响客户开发和服务。