個別銀行明年1月到期超30億短期險 組合配置留客效果待察

　　“從2018年開始各大保險公司能供給銀保渠道銷售的中短存續期產品額度將大幅下降，產品形態將向中長期轉換，而我們在明年1月份將面臨超過35億元的1-3年期高現價保險產品到期。”某銀行分行近期下發給各支行的一份文件中如是表示。

　　據《証券日報》記者了解，除上述銀行之外，銀保渠道普遍面臨著大量中短存續期保險產品明年開門紅到期后無充足額度的對應期限產品承接的問題。2018年開門紅如何留住大批客戶，成為擺在銀行面前的一道難題。

　　短期產品迎來多批到期

　　2018年一季度保險開門紅，銀保渠道既面臨新品難售，也面臨著舊產品到期、退保產品無對應期限產品承接的問題，到期產品包括2017年一季度銷售的一年期產品、2016年一季度銷售的兩年期產品、2015年一季度銷售的三年期產品。

　　本報記者獲悉，上述銀行分行至少有6款2017年一季度銷售的一年期產品、5款2016年一季度銷售的兩年期產品、4款2015年一季度銷售的三年期產品在2018年一季度到期。

　　從上述銀行到期產品的所屬險企來看，既有上市險企等大型險企，也有此前萬能險快速增長的資產驅動負債型險企，還有一些市場份額較低的小型險企。從產品屬性來看，這些產品多以理財屬性較強的萬能險為主，不乏一些此前熱銷的明星萬能險產品。

　　目前雖沒有2018年銀保行業的到期保費數據，但從保監會披露的數據來看，2015年一季度壽險公司未計入保險合同核算的保戶投資款和獨立賬戶本年新增交費2026.11億元（絕大多數為易於銀保渠道銷售的萬能險）﹔2016年一季度該項保費為6271.47億元﹔2017年一季度該項保費為2396.05億元。

　　不難看出，2015年一季度、2016年一季度、2017年一季度壽險公司未計入保險合同核算的保戶投資款和獨立賬戶本年新增交費均超2000億元，其中2016年該項保費超過6000億元。

　　千億元量級的萬能險中，三年期以下中短期萬能險佔多少？保監會副主席黃洪在今年2月22日表示，去年年底到今年初，萬能險的結算利率比2016年上半年的時候大致下降了1個百分點，整體壽險業的三年期以下的萬能險佔整個保費的比例達到19%。

　　具體來看，上述銀行一家分行1-3年期到期產品就超過了35億元，若加上該行其他分行1-3年期的到期產品，該項保費則遠高於35億元。

　　工商銀行個人金融業務部今年下發給各合作保險公司的《關於加強管理中短存續期存量保險產品的函》（下稱“合作函”）中就提到，“2014 年至今（2017年8月份）該行代理銷售的五年期以內的保險產品（主要為中短存續期產品）達到了6600億元。”

　　保險+銀行理財組合留客

　　大批中短期產品即將到期，如何留住存量客戶考驗銀行的理財配置能力。

　　本報記者獲悉，為應對大批到期客戶，一方面銀行通過仍可銷售的2-3年期產品承接，並配置部分銀行理財產品﹔另一方面也與險企達成合作協議，延長客戶持有期。

　　根據保監會2016年3月18日發布的《中國保監會關於規范中短存續期人身保險產品有關事項的通知》（簡稱“通知”），自2016年3月21日起，保險公司不得開發和銷售預期60%以上的保單存續時間不滿1年（不含1年）的中短存續期產品。

　　通知還要求，保險公司所銷售的預期60%以上的保單存續時間在1年以上（含1年）3年以下（不含3年）的中短存續期產品的年度保費收入，2016年應控制在總體限額的90%以內，2017年應控制在總體限額的70%以內，2018年及以后應控制在總體限額的50%以內。

　　這也就是說，2018年險企仍可以有1年以上（含1年）3年以下（不含3年）的中短存續期產品銷售，隻不過額度較2017年再降20%。

　　本報記者獲悉，為備戰2018年開門紅，上述銀行分行的銷售策略為，首先為到期客戶推薦2-3年期的躉交產品（高淨值、VIP客戶優先推薦）。其次，推薦“交2保5”，“交3保5”的期交產品，在推薦“交2保5”產品時，如客戶資金在5萬元以上，可以推薦“‘交2保5’產品+一年期定期存款”，例如客戶有8萬元到期保險資金，推薦配置為4萬元一年期定存+4萬元‘交2保5’保險產品，在次年客戶一年期定存到期后，可用於繳納客戶次年保費。再次，為客戶推薦躉交5年的產品。若上述產品額度用盡最后用銀行理財產品對接到期保險客戶。

　　除通過產品承接之外，銀行也與險企達成協議，延長產品存續期限，並收取相應手續費。

　　上述合作函中，工行表示，由於“過往中短存續期產品手續費定價依據是按產品約定持有年期一次性收取，未對超期持有保單的續收手續費進行約定”，工行針對中短存續期產品超期不退的問題提出了兩種解決方案：一是引導客戶長期持有產品，降低保險公司因退保產生的現金流壓力。不過銀行需要對從2017年1月1日起超過約定持有年期未退保的產品，按照存量保費余額 1%的標准逐年收取續收手續費。二是保險公司不認同工行提議，工行將對未如期退保客戶推送信息，建議客戶及時退保並輔以銀行理財產品進行承接。

　　工商銀行表示，大部分中短存續期客戶按照產品銷售約定進行了退保操作。不過今年以來，部分保險公司向其提出希望過往購買中短存續期保險產品的客戶可以延長產品持有時間。因考慮到“存量中短存續期產品從長期看在客戶收益和保障方面尚有競爭力”，所以表示可以繼續共同維護客戶，同時需要收取一定手續費。

　　需要說明的是，險企之所以能夠延長到期保險存續期，是因為多數保險的銷售合同中寫明的存續期均較約定存續期長。例如一款存續期為10年的保險產品，險企銷售時與客戶約定，三年后可退保並不收取退保手續費，這樣的話，該產品的實際存續期僅為3年，但3年后客戶仍可以按照合同延長存續期。