寿险电销人员三年仅增1.5万人 6家公司退出

　　■本报见习记者 涂 伟

　　近日，中国保险行业协会发布《2017年寿险电话营销行业发展形势分析报告》(下称《报告》)，《报告》显示，2017年，我国寿险电销行业实现规模保费收入199亿元，较2016年增长21%。

　　《证券日报》记者通过统计最近连续三年的寿险电话营销相关数据得知，寿险电销行业销售人力增长比较缓慢，2015年至2017年，增加1.5万人，同时，三年期间，共有6家公司退出寿险电销市场。

　　中国保险行业协会预估，未来几年，保费规模占比较少的中小公司也将逐步退出电销市场。

　　合作机构保费增速加快

　　2015年至2017年期间，寿险电话营销规模保费分别为142亿元、165亿元、199亿元，同比分别增长16%、16%、21%，规模保费收入呈逐年稳步上升趋势。

　　《证券日报》记者通过中国保险行业协会最近连续三年的寿险电话营销发展形势报告数据分析得知，规模保费中，合作机构保费及自建机构保费收入虽然都保持两位数增长，不过，自建机构保费收入增速不及合作机构保费增速增长快。

　　具体来看，自2015年开始，寿险电话营销自建机构保费收入连续三年超过100亿元。2015年自建保费收入为109亿元，同比增长18.48%。2016年，自建保费收入为125亿元，同比增长14.68%，相比2015年的增速下降了近4个百分点。2017年，寿险电话营销实现自建保费收入147亿元，同比增长17.6%，增速较2016年增长约3个百分点，但仍低于2015年的增速。

　　对比来看，合作机构保费收入增长较为强劲，最近三年的保费收入分别为33亿元、40亿元、52亿元、同比分别增长10%、21.21%、30%。

　　不难看出，规模保费收入呈逐年稳步上升趋势且自建机构保费收入增速不及合作机构。

　　从业人员增长缓慢

　　从业人员方面来看，寿险电销行业销售人力增长比较缓慢，2015年至2017年连续三年增速出现下滑，行业整体年度脱落率也出现不同程度的增速放缓。

　　数据显示，2015年年末，寿险电销行业销售人力为6.9万人，较年初增长11%,年初从业人员为6.2万人。行业整体年度脱落率为17.3%，59%的公司脱落率高于行业值，较去年同期有所好转。行业月人均产能和月人均件数分别为1.89万元和3.4件。

　　2016年年末，寿险电销行业销售人力达7.6万人，较年初增长7%。行业整体年度脱落率为16%，较2015年降低1.3个百分点。

　　2017年年末，寿险电销行业销售人力达7.7万人，较年初增长3%。行业整体年度脱落率为13%，较2016年降低0.6个百分点。2017年，行业整体月人均产能为2.3万元，较2016年增长15%。在开展电销业务的公司中，月人均产能在2万元至3万元的公司有9家，占比超过32%；月人均产能在1万元至2万元的有8家，占比为29%；此外，月人均产能在3万元以上的有7家，占比为25%。

　　另外，据《证券日报》记者统计，2015年至2017年期间，共有6家公司退出寿险电销市场。虽然寿险电话营销规模保费逐年上涨，但是，参与电话营销的公司却出现逐年下降的趋势。

　　中国保险行业协会认为，部分公司退出电销市场，经营主体呈现出良性竞争的态势。预计在未来几年，保费规模占比较少的中小公司也将逐步退出电销市场。

　　大型险企占优势

　　市场集中度方面，大型寿险公司占据了相对优势。

　　2015年，32家人身险公司开展了电话营销业务，其中大型寿险公司6家，中小型寿险公司26家。以人保寿险为代表的3家大型寿险公司电销保费同比增长超过30%，以华夏人寿为代表的10家中小寿险公司电销保费同比增幅均超过20%。

　　2016年，寿险电销行业排名前5的公司占据了市场76%的份额，其中平安人寿市场份额高达42%。

　　2017年，排名前5位公司的市场份额相对2016年未发生改变，不过，平安人寿的市场份额却上升到了46%，市场集中度较高。

　　截至2017年年底，寿险电销规模保费前十名为平安人寿、招商信诺、大都会人寿、泰康人寿、阳光人寿、中国人寿、太平人寿、华夏人寿、富德生命、中英人寿。其中，前五名规模保费分别为，92.2亿元、18.3亿元、16.3亿元、13亿元、12.6亿元，其寿险电销规模保费均在10亿元以上。

　　2017年寿险电销规模保费前五排名相较2016年未发生改变，不过，在这5家寿险公司中，有一家公司的规模保费出现了下滑，其余四家皆为正增长。数据显示，2016年，泰康人寿电销规模保费15.9亿元，排名第二。

　　从渠道上看，2017年，自建机构保费和合作机构保费的第一名分别为平安人寿和招商信诺，排名相比2016年未发生改变，保费收入分别为92.2亿元、14.7亿元，同比分别增长31.71%、23.53%。

　　意外险是主力险种

　　2015年至2017年期间，寿险电话营销的主力险种发生了一些改变。意外险从2015年的收缩态势一跃成为2016年、2017年寿险电话营销的主力险种。

　　2015年，人寿保险仍是电销渠道的主力险种，占渠道总保费的六成，保费收入同比增长29%；意外险电销业务则呈现收缩态势，保费同比下滑19%；年金保险业务发展较为平稳，同比增长16％；健康险实现跨越式发展，保费收入占渠道总保费的18%，取代意外险成为寿险电销第二大险种。

　　2016年，寿险电销产品结构较2015年有明显调整，意外险以61亿元的规模保费替代人寿保险成为电销渠道的主力险种，占电销渠道总保费的37%。人寿保险全年实现保费56亿元，落后意外险成为第二大险种。健康险实现保费39亿元，较上年增长77%。此外，年金保险实现保费近9亿元，占电销渠道总保费的5%。

　　2017年，意外险以71亿元的规模保费仍为电销渠道的主力险种，占电销渠道总保费的36%。人寿保险全年实现保费58亿元，成为第二大险种。健康险实现保费42亿元。此外，年金保险实现保费27亿元，占电销渠道总保费的14%。