中小型與大型險企相差懸殊 最差險企保單一年繼續率僅61% 

臨近年末，不少險企通過加大獎懲制度，如將繼續率納入年終獎考核，加強業務品質管理等方式來保証較高的保單繼續率，一則為年底有個好看的成績單，二則也為明年開門紅期間的大量退保做好准備。

引人注意的是，部分險企年底加大續保率管理也與較大的退保壓力有關。《証券日報》記者近期獨家獲得的一份數據顯示，有中小險企的9月份的13個月的保單繼續率僅為61%，也就是說，有近四成的保單，在1年內遭到客戶的主動退保或被動退保（未進行續保），而這一指標的行業均值維持在90%左右。

保單繼續率相差懸殊

對退保的管控，反映在壽險公司保單繼續率這一量化指標上。

保單繼續率，即“續保率”，一般用於統計分析壽險或者產險（多為壽險）保單繼續有效的比率，包括件數繼續率、保費繼續率和保額繼續率，被視為對保險公司持續經營能力的表達。

在壽險行業中，根據壽險期交的特征，繼續率又有更詳細的定義，包括4個月繼續率、7個月繼續率、13個月繼續率、25個月繼續率、37個月繼續率等，其中保險公司最為看重的當屬13個月保單繼續率，13個月保單繼續率也因此成為反映退保風險的一個指標。

本報記者近期拿到某省份44家壽險公司9月份的13個月保單繼續率統計數據顯示，9月份，該省44家手壽險公司保單件數13個月繼續率平均水平為88.65%，保單繼續率高於90%的公司有13家，低於80%的公司5家。其中，該指標最高的公司為99.49%，最低的公司為61.02%，高低相差懸殊。

事實上，從行業來看，上市公司等大型壽險公司的保單繼續率要明顯高於中小型險企，保單繼續率各月的波動也小於中小險企。上述統計數據就反映出這一點。

再從今年上半年的數據來看，中國人壽保單持續率（14 個月及26 個月）分別達 90.00%和 87.00%﹔退保率僅為 2.80%，較 2015 年同期下降 1.18 個百分點。中國平安上半年個人壽險客戶13個月及25個月保單繼續率分別保持在93.1%和88.1%的水平。中國太保上半年保單繼續率整體保持在優良水平，個人壽險客戶 13 個月及 25 個月保單繼續率同比分別上升 0.9 個和 0.8個百分點。新華保險上半年個人壽險業務13個月繼續率為87.9%，同比提升3.1個百分點，退保率為4.5%，較上年同期下降2.7個百分點。

與中小險企相比，上市險企等大型險企目前已經轉型成功或正在轉向個險業務為重，並通過倚重保險代理人渠道的模式銷售復雜且高價值的保險產品，加強與客戶之間的溝通，形成客戶高黏度，不容易引發退保。同時，高比例個險渠道加大了的高期交和高續期業務比例，為保費收入提供保証，促進公司新業務價值提高。

加大業務品質管理防退保

近期，不少險企通過業務品質管理降低退保，提高保單繼續率。

某壽險公司表示，公司實行總部集中化管理模式，目前屬於中小型保險機構。基於公司的集中管理模式，公司在設立之初即認識到后期續期管理工作將要面臨的困難和問題，因此，在公司設立之初管理層即高度重視13個月繼續率指標，採取措施加強對這一指標的管理。

該公司相關業務人員表示，要使13個月繼續率指標維持在一個較好的水平，根基為期交業務的首期業務品質水平，而業務品質的好壞決定性因素為營銷員的個人綜合素質，因此，公司嚴把進人關，篩選綜合素質較高的人員入司。

另外，該公司採取一系列措施進行續收工作，主要有：一是分公司續期工作由專人負責，各渠道內勤也有專人分管本渠道續期工作，相互配合協作共贏。對於寬限期過半的保單，公司安排專人電話提醒客戶交費。對於一些大單公司續期崗會聯系渠道內勤共同研討督導相應服務人員。二是公司通過短信、信函、郵件、電話等多種方式提醒客戶進行續期交費。三是對於保單相關銷售人員，公司也會發送短信要求其提醒客戶交費。

同樣，在業務品質管理方面，某銀行系險企相關業務人員表示，在提升個人保險13個月繼續率的主要工作思路為嚴控營銷銷售前端，保証新契約承保品質﹔強化售后服務過程，多角度多頻次與客戶進行接觸，提高客戶滿意度。

該銀行系險企同時提到，同時針對代簽名、代抄錄問題，分公司個人保險部出台了《關於保單代簽名、代抄錄的管理辦法》﹔針對自保件問題，分公司個人保險部、運營管理部、續期管理部聯合出台了《自保件管理規定》﹔針對退保重新投保問題，分公司下發了《短期契約轉換管理辦法》。以上制度要求均由專人按月度進行追蹤通報，確保從源頭上規范銷售人員的展業行為，控制住影響13個月繼續率的主要品質因素。

另外，該銀行系公司個人保險部、銀行保險部、續期管理部將風險合規培訓納入日常會議及培訓中，並邀請分公司內控合規部負責人結合各業務系列不同特點講授風險合規課程，不斷強化各層級營銷管理干部及展業人員的風險合規理念。同時各銷售渠道在各層級營銷人員培訓中加入合規培訓與誠信教育。如個險新人培訓班、轉正培訓班、銜接訓練班、准主任養成培訓班等﹔銀保新人及晉升班等培訓班中均設置風險合規的相關課程，從源頭把控銷售品質。

加大獎懲力度提升續保

通過細化獎懲力度，提升保單繼續率也是險企採取的一大措施。

上述中小型壽險公司制定的《營銷員業務制度》中關於繼續率的相關規定，也為營銷員重視13個月繼續率指標提供了制度保障。其相關的規定主要有：公司對於營銷員及營銷員主管均設置月度繼續率獎金，當月繼續率低於70%，則繼續率獎金為零，繼續率越高，繼續率獎金越高。對於接收的孤兒單，公司給予營銷員佣金，金額為標准佣金的50%，提高了營銷員服務孤兒單的意願。

另一家成立不久的壽險公司也通過細化獎懲機制，強化品質考核提升續保。具體為：第一，明確各級內勤管理人員晉升、評優繼續率考核標准，對繼續率指標未達“一票否”的三四級機構負責人取消當年度加薪、晉升和評優的資格。第二，制定並實施年終獎金繼續率風險金預扣制度，每年度年終獎金發放時預扣三四級機構負責人20%的年終獎金作為繼續率風險金，第二年13個月繼續率和第三年25個月繼續率達標后發放。第三，實施重大業務品質違規事項追溯問責制度，根據當年度重大違規品質業務與新契約業務佔比情況，對當時在職的相關責任人進行不同程度處罰，問責追溯時效為三年。第四，嚴格執行低繼續率營銷員不享受總公司、分公司及中心支公司開展的各項獎勵及活動的規定，兌現時嚴格按照制度剔除低繼續率代理人。

上述銀行系壽險公司相關負責人也表示，內控合規部每月定期召開全省合規教育培訓專項視頻會議。會議對公司繼續率、退保率、猶豫期內電話回訪成功率、新單電話回訪完成率、異常理賠情況、投訴率、個險15日保單送達率、銀保15日保單送達率、月度個險及財富代簽名代抄錄情況、訴訟案件統計以及個人保險代理人13個月留存率等情況逐一進行盤點通報，並對落后機構進行通報批評。(記者 蘇向杲)