開門紅長期限銀保產品滯銷 銀行熱推可貸款保險

　　首季開門紅期間，險企陸續推出了一批保障屬性更強的保險產品，產品屬性的改變給作為代售渠道的銀行帶來不少困擾。為應對這一問題，一些險企在產品宣傳時，突出“保單貸款”這一功能，部分險企明確提出“保單貸款最高可達現金價值的90%”。

　　《証券日報》記者近期調查各大銀行熱銷的保險產品發現，目前各銀行代售的保險產品保障期限明顯拉長，此前5年期及以下保障期限產品，多已轉化為10年期及以上產品，尤其是10年期的產品佔絕大多數。而銀保產品向來以短期限、高收益等優勢，與銀行理財、基金等拉開競爭優勢。如今，產品期限的變化無疑給銀行代銷帶來阻力。

　　突出保單流動性：

　　可貸款保單價值的90%

　　在偏重理財屬性的銀保渠道，期交產品的銷售難度要大於躉交產品，長期產品難度要大於短期產品。

　　由於銀保渠道的特殊性，客戶在銀行櫃台停留的時間相對較短，而保障型產品又相對比較復雜，所以銀保渠道長期以來一直都被視為適合銷售條款簡單、收益與責任都相對明確的保險產品。也正是因此，銀保渠道成為了諸多壽險公司銷售中短存續期產品的重要陣地。

　　但保監會去年以來出台的一系列新規，迫使險企改變銀保產品結構。《証券日報》記者近期查閱農業銀行、工商銀行等保險代理“大戶”的網銀渠道發現，此前銀行主推的5年期以下保障期限產品現已轉化為10年期及以上產品。

　　據媒體報道的同業交流數據也顯示，今年1月份，銀保渠道新單規模保費在2012年之后，首度出現負增長。在各險企的大力推動下，雖然新單期交保費出現了明顯增長，但新單期交保費在整體新單規模保費中的佔比依然較小，不足10%，新單期交保費依然有很大的增長空間。

　　針對期交佔比不盡如人意的局面，一些險企在宣傳時，更加強調保單的流動性﹔另一些險企也加強與銀行的合作，開發一些能夠彌補銀行理財短板的保險產品。

　　記者查閱農業銀行、工商銀行等銀行的網售保險產品發現，近期在售的保險產品中，不少險企加入了保單貸款的說明，保單貸款成為彌補長期期交產品保單流動性不足的一大利器。

　　比如，一款在農行網銀銷售的惠益寶年金保險(網銀)明確提到，“生存金自動進入萬能險賬戶復利累積增值，收益穩健﹔若急用資金可通過保單貸款進行靈活周轉。”

　　另一款產品尊享理財二號年金保險(網銀)在產品說明中表示，“費改產品，固定收益，貸款靈活”。該款產品保險期限為10年，投保門檻為5000元，“保單貸款最高可達現金價值的90%”、“合同生效滿2年起每年按照所交保費的5%給付，共8次”。

　　另外一款金太陽B款養老年金保險(網銀)也在產品介紹中提到，“固定回報，穩健收益，保單貸款，資金靈活。保單第2年末，現金價值為所交保費的108%”

　　值得一提的是，記者發現，在多數產品拉長保險期限的同時，依然有個別險企在銷售中短存續期產品。例如，昨日，記者走訪中發現，某銀行網點在售的吉祥人壽的祥和利多寶兩全保險(網銀)，保險期限為5年，但同時注明“1年末退保現金價值年化收益3.5%左右”。

　　除突出保單貸款功能之外，一些險企也加強與銀行的合作，在售一些可以承接銀行到期定存的保險產品。記者近期獲悉，某銀行分行近期在推動一款4年存續期的產品，該款產品客戶持有保單期限為48個月+30天，固定年化收益率4%，能較好滿足客戶需求，並能“承接該行2年期到期定存客戶資金。”

　　轉型模式差異：

　　加大期交與削減保費

　　大型上市險企與中小險企對於銀保渠道的不同依賴程度，也決定了這兩類險企的轉型方式。從轉型策略來看，中小險企試圖從調整銀保產品結構、降低運營成本等措施轉型，但並未壓縮銀保保費﹔而大型險企則大幅削減銀保業務規模，轉而發展一些業務價值更好的后台業務。

　　1月份數據顯示，包括中國人壽、平安保險、新華保險、太保壽險以及泰康人壽等險企的銀保保費規模在總規模保費中的佔比基本都在30%以內，其中平安保險以及太保壽險銀保渠道的保費貢獻度更是微乎其微，都不足5%。而資產驅動負債型險企的銀保渠道的保費貢獻度均超60%。

　　從大型險企來看，一些上市險企正在逐步削減銀保保費，轉向發展以承保銀行信貸業務、銀行高端客戶的保險業務。以太保為例，記者近期從太保壽險川分營運部總經理唐杰處獲悉，太保川分銀保轉型在經歷了以躉交為主、以期交為主后，已進入第三階段，轉向后台業務。后台業務包括銀行員工的福利保障計劃、銀行后台客戶的員工福利保障計劃，以及針對信貸客戶的人身意外險等業務，這類業務價值高，對公司貢獻大，成為大型險企銀保發展的一個新方向。

　　從一些中小險企來看，記者獲悉，某激進型險企去年積極推動與銀行系統的對接，並上線銀保通等系統，以降低銀保業務成本，進一步推動銀保業務的發展。