網銀銷售“避開”監管限制 個別銀行要求網銀出單

銀保調查O2O

壽險公司2017年開門紅已近尾聲，與往年不同的是，今年開門紅期間的銀保代理業務除產品變化之外，代銷方式也發生了顯著變化，銀保代理正由實體網點向網銷模式轉變，銀保與網銷的界限也更加模糊。

《証券日報》記者獲悉，為打破監管對銀行網點合作險企數量的限制，以及避免銷售過程中錄音錄像實施不到位帶來的監管處罰，一些銀行開始將銀保業務由實體網點向網銀（手機銀行、ATM機、電子銀行）遷移。近期有銀行明確要求分支機構“網點實現100%的網銀出單”。

網銀銷售“避開”監管限制

從銀行的角度來看，銀保代理由實體網點向網銀等電子銀行遷移，既可節省成本，又可“避開”保監會此前下發的一系列針對銀保的監管規定，還能減少銷售誤導。

“目前保險行業監管逐步趨緊。對一個網點一個會計年度內隻能代理不超過3家險企的監管要求進一步嚴格。同時在銀、郵渠道推行銷售過程錄音錄像，對客戶信息真實性管理工作的處罰力度進一步加大。大力推進網銀銷售保險，是有效解決網點資源不夠、強化客戶信息真實性管理、避開監管限制的有效方法。請各分支機構高度重視，加強組織，確保效果。”某銀行向分支機構下發的新通知稱。

實際上，此前由於一些銀行的銷售人員專業性不強，營銷和服務水平較低給保險與銀行都帶來負面影響。由於銷售人員多為銀行職員，缺乏系統的保險知識，往往套用銀行理財“本金”、“利息”等概念，往往對消費者形成誤導。一些銀行也沿用傳統的方式，由銀行信貸部門利用信貸制約手段，向貸款企業和個人推銷保險產品，而作為聯系銀行和客戶紐帶的銀行專管員，有時為了提高業績，也不惜採取一些不合規手段，這都給險企的售后服務埋下隱患。

上述銀行內部人士認為，銀保由實體網點向網銀轉變有四大好處：一是減少櫃員工作量，網銀投保免填投保單，網銀具備完善的保全功能，投保流程、保全由客戶直接操作。二是無需單証簡化流程，無需領取單証即可開售所需產品，出單效率提高。三是客戶需求再開發不受時間空間限制，客戶體驗感強，能深度挖掘客戶需求並帶動其他產品的銷售。四是能有效增加網銀的開戶數量和保險成交數，提升網點和櫃員收入。

因此，下一階段該行擬加大培訓力度，召開網銀銷售保險專項培訓，在較短的時間內實現每個網點至少有1-2名非常熟悉網銀銷售流程的從業人員。同時，該行已經要求一部分分支機構網點實現100%的網銀出單。

事實上，目前工、農、中、建、交等大行均已不同程度的實現網銀（手機銀行、網上銀行、ATM機等）代售保險。此外，一些城商行也逐步開通網上保險代理功能，銀行的線上流量客戶正成為險企的潛在消費群。

銀行網銀積極對接險企

去年以來，一些銀行認識到網銀代售保險的便利后，大力推動銀保向網銀遷移。記者近期獲悉，另一家銀行去年上線了銀保通系統，承接了45家險企的上線推廣測試工作，並加快業務推廣，加強與保險公司的合作。

該上線銀保通的銀行在近期的文件中提到，“2016年年初，在總行金融機構部開展的保險業務同業調研過程中，我們意識到我行保險業務與同業銀行的差距，我行保險業務在同業各大行中排名靠后，而佔領市場份額靠前的幾家銀行，主要業務渠道為電子渠道，而我行銀保業務當時僅有櫃台和自助渠道開展業務。在這樣的背景下，業務部門提交了開展網銀壽險功能的需求，網銀渠道保險銷售功能應運而生。”

該銀行同時提到，“起初，保險公司新接口及新產品上線測試是由軟件中心大客戶體驗組負責，但是由於保險市場業務緊迫性高，新產品上線速度無法滿足業務推廣的需要，一個新產品的上線從網絡開通到聯調測試，功能修改及bug修復，前后要經歷將近一個月的時間。為提高推廣效率，盡快為我行在保險業務中佔領更多的市場，總行業務和項目組召開多次會議，並開展保險公司聯調測試工作。隨后各保險公司相繼派業務人員進行現場測試。新保險產品上線測試時間縮短至不到一周時間。”

記者獲悉，截至目前，該行已經有142個保險產品完成了測試工作，其中部分產品已經在線上銷售。

將銀保代理由網點遷移到網銀不僅利於銀行，也利於保險公司。

一家激進型險企相關業務人員表示，銀保通的上線對客戶、對渠道、對公司、對管控風險、對銀代部門、對營運部門皆具有非常明顯的優勢。首先，銀保通線上退保通過人臉識別實現客戶自助辦理退保業務，極大地提升了公司形象。銀保通操作簡單，客戶到賬及時，提升了客戶及渠道的滿意度。其次，因銀保通使用的人臉識別及OCR技術，極大程度上避免了冒辦風險，也減少了人工操作環節，避免了因人工操作而產生的風險。再次，銀保通無需收取客戶資料，客戶自助退保，極大節約了保險公司運營成本及人工成本，減少了銀代及營運部門工作量，降低了工作困難。