銀保代銷主陣地轉移：理財經理建議客戶購買“網銷款”

　　“受新規影響，現在針對客戶短期理財需求推出的銀保產品不多，主要推出的是長期的年金保險，這類產品屬於固定收益類產品，並且大多是5年期以上的產品，有的產品期限甚至長達15年”，多家銀行的理財經理在《証券日報》記者日前走訪中做出類似的表述。

　　本報記者近日走訪多家銀行網點了解到，中長期、年金類產品成為銀保市場的主流產品。銀行理財經理首推的多是本行控股保險公司的保險產品，並且多以中長期的保險產品為主，其次推薦的就是網銷保險產品，此類保險產品相比物理網點代銷的保險產品，不僅種類多、選擇余地大，而且購買流程簡單。

　　此外，某國有大行一家支行網點的客戶經理表示，目前中短期保險產品額度明顯減少，總行通知盡快銷售完中短期保險產品，根據監管要求，今后代銷的產品主要以長期保障型產品為主。

　　銀保合作重視“血緣”

　　由於單個網點線下銷售受限於不超過三家險企的監管規則，銀行在合作談判中一直佔據了優勢地位。

　　《証券日報》記者走訪北四環附近的銀行網點發現，銀行對於關聯險企還是比較關照的，記者走訪的網點幾乎都能看到銀行關聯險企的產品，在理財經理推薦時也往往是首選。另外，記者注意到，銀行不會刻意與大型保險公司“強強聯合”，二線中小險企在銀行網點的“曝光率”也很高。

　　一位國有大行有關人士對本報記者表示，“銀行在選擇保險公司時首先肯定重視‘血緣關系’﹔其次會重視價格，也就是保險公司能夠接受的佣金高低，中小險企正是憑借價格優勢在這一環節勝出﹔第三，則會重視保險公司的產品競爭力和品牌，畢竟這關系到產品能否銷售得出去，銀行能否真正實現佣金收入。”

　　此外，該人士關於“血緣”的說法也在廣發銀行年報中獲得了印証。從該行的2016年年報數據來看，中國人壽成為廣發銀行單一最大股東后，銀保協同推進工作顯著加快。報告期內，該行代銷中國人壽集團各類保險金額6.6億元，較上年增長超過3倍， 實現手續費收入4050萬元，較上年增長3倍。

　　理財經理主推線上銷售

　　在互聯網金融的推動下，保險的銷售渠道越來越多元化，電子渠道銷售逐漸成為保險銷售的主流。

　　《証券日報》記者了解到，由於電子渠道辦理業務便捷且佔據資源少，各家銀行都將電子渠道對網點業務的替代率作為一項指標，且四大行的替代率均超過90%。

　　按照監管規定，銀行物理網點最終合作的保險公司不能超過三家，但是記者近日走訪發現，銀行線下選取合作的保險公司越來越少，有的銀行網點主動隻與兩家保險公司合作，甚至個別銀行網點隻與一家保險公司合作。

　　“目前，在線下銀行網點代銷的保險產品種類少，局限性強，並且還需要進行雙錄，整個流程復雜繁瑣。然而，線上銷售渠道讓投資者有更多的可選擇性，投資者可以根據自身需求來選擇不同類型的保險產品”，一位國有大行工作人員對本報記者表示。

　　中短期產品額度減少

　　《証券日報》記者在走訪過程中還發現，目前，大部分銀行主要銷售長期儲蓄型、風險保障型的產品，也有部分銀行代銷中短期萬能型產品，但是這種兩年期、三年期的萬能型產品在很多銀行網點已經沒有額度。即便還有額度，銀行方面也表示，“額度不充裕，估計很快也就賣沒了。”

　　在北京市海澱區某國有大行網點，工作人員告訴記者：“現在短期萬能型的產品已經停售了，基本都是中長期或者偏保障型的產品，比如固收類的年金保險或終身壽險等。”

　　在某股份制銀行網點，理財經理對記者表示：“兩年期、三年期的短期的萬能型產品目前本身額度就很少，再分發到各支行網點額度就更有限，我們支行網點已經沒有額度，您可以看看其他的網點或者其他的銷售渠道。”

　　上述理財經理還以某險企為例表示：“該保險公司發行了幾款短期萬能型保險產品，本身這種產品發行總額度就有限，目前總規模已經開放，額度一旦用完，在任何渠道都將停售，並且以后保險公司也不會再發行此類產品。”

　　據了解，萬能型的保險產品一般都有保底收益率、一個結算利率和每個月復利計息折合的收益率，而在合同中隻寫明保底收益率，其他的都不寫在合同裡，因此實際上也不能保証能達到預期收益率。而且，這種短期的萬能型產品在規定的期限內支取的話，還會另收手續費。

　　另外，在走訪中，還有理財經理告訴記者：“監管要求保險產品回歸保障功能，高收益率、返還快的產品已經沒有了。但是，每年的12月底和1月份是旺季，很多保險公司會有新產品上線，類型會以保障型為主。”