互联网背景下 保险代理人应回归初心

　　“互联网+”具有广阔前景和无限潜力，大趋势下的保险业亦无例外。基于时代浪潮的变革，怀揣对保险业未来探索之心，保险代理人如何实现蜕变？如何抓住互联网时代的红利实现事业的腾飞？

　　互联网时代，还需不需要代理人

　　目前来看，基于互联网的大数据和人工作智能技术开始进入保险业，有些险企已经开始尝试将这些新技术应用到保险销售的各个环节，从而取代人工，提高效率和产能。那么，对于几百万保险代理人来说，是否会受到冲击甚至在不远的将来会被机器取代呢？互联网的本质是“去中介化”，未来代理人是否面临着“下岗”？

　　在5月20日保险培训机构名人堂主办、线下和线上直播同时进行的第二届世界保险互联网大会上，保险从业者就此话题展开了探讨。

　　从事保险事业二十多年的“保险营销达人”于文博表示，“在互联网、大数据、云计算、人工智能等一系列新技术的压力、挑战、变化面前，保险最核心、最根本的东西不会变。高科技的手段永远没办法取代我们的思维，永远没办法取代我们和客户情感之间的交往，所以未来代理人要关注的就是在思维、情感、情绪上和客户沟通交流。”

　　马来西亚普世顾问集团执行主席谢观兴认为，保险代理人要想在行业里长久持续生存发展，一定要建立保险的初心。如今科技、互联网发展之快，保险代理人应好好学习，利用科技的力量加强服务，加强跟客户的接触。“如果要成功的话，你要每天坚持有效率地把对的事情做对，这才能帮助你走向一个所谓成功的保险之路。”

　　保险名人堂全国总教练游象辉认为，“网络无论如何发展，寿险顾问永远会存在，哪怕是人工智能再强大100倍，也不可能取代人。因为我们在办理理赔的时候，一个专业寿险顾问可以免除客户办理理赔的很多困扰。”在他看来，专业寿险顾问的工作很像一位医生，先诊断再给方案，就好像医生一样先看病再给药，一个好的医生就是要有好的医德跟好的医术，不会欺骗客户，尽自己最大的努力帮助病人治病。所以用专业打造自己的蓝海就是用心对待客户。

　　大都会人寿贺恋疆将保险营销分为1.0、2.0、3.0三个阶段。1.0时代，代理人经受了最大的压力和考验，把路径走通，形成了自己能力的优势，然后组建了团队；2.0时代，产品导向走向极致了，代理人可以面对一百人、一千人卖产品，而不是面对一个人，这种技术称之为一对多的能力；3.0时代，是以专业引领，以人为本，需求导向的时代已经正式开始了。在他看来，保险营销的大趋势就是以人为本，回到保险真正的价值，回归初心。

　　小智科技CEO李新表示，“不同的客户在购买保险时有不同的考量，比如有的看重公司的品牌，有的看某种保险有没有增值服务，有的看价格是否便宜，这样的基本需求非常多，在客户很多需求下很难找到匹配的保险方案，这是保险销售人员的痛点，也是人工智能所擅长的。但是保险产品不同于普通商品，用户不一定迫切去买，所以在落地环节还是需要代理人还来执行。”在他看来，保险目前亟须解决的是销售问题，而不是产品问题。因此，如果通过互联网技术使得保险代理人有了一个很好的展业工具，就可以提高产品知识学习的效率，可以花更多时间在与客户沟通、服务客户上。

　　据李新介绍，小智科技就是通过建立保险客户数据模型和代理人数据模型来帮助代理人提升展业效率。代理人方面主要是产品数据，代理人等级体系、销售行为、销售品质等，对于保险代理公司来说，这就是其代理的多家保险公司的保险方案数据；客户大数据方面，比如生命周期数据、客户所在城市数据（包括平均寿命、退休年龄、消费数据和旅游数据等）、个人偏好数据等，而一个人在特定的年龄段和家庭状况下，想要的保险需求和保障额度是有规律可循的，这些都可以根据客户需求由系统自动匹配给代理人，从而帮助代理人实现精准营销。这样就构建出一套决策引擎，即所谓的“智能保险”。与市场上一些互联网保险平台不一样的是，很多平台采用客户标签，其实无法做到对每一个个体用户属性的定义，小智平台建立的保险客户模型是通过大数据建立每一个客户的profile，从而实现对于每一个个体的定义。 比如，一般40岁客户对保险方案的性价比要求比较高，那智能引擎就可以为其推荐性价比打分较高的保险组合方案，方案中包含了重大疾病险、终身寿险、意外险等。

　　据悉，现在平台有25个产品，合作12家保险公司，这是今年1月之后3个月内完成的，平台4月上线，45天积累了1万用户（代理人）。

　　未来：如何用互联网思维“武装”自己

　　在互联网的冲击下，保险中介纷纷寻求转型，因为互联网的特点是“去中介化”，这个字眼严重威胁到了保险中介机构。据了解，众多保险中介布局“互联网＋”保险战略，并探索智能化、个性化的保险服务。与此同时，保监会于2015年下发的《关于深化保险中介市场改革的意见》，明确提出推进独立个人代理人制度，探索鼓励现有优秀个人代理人自主创业、独立发展。这些都预示着保险产销分离将是大势所趋。

　　李新介绍称，“虽然目前互联网保险创业模式众多，但我们还是看好针对代理人工具这个方向，因为代理人这一群体存在较多痛点，比如佣金、产品导向、客户服务等，我们对于个体属性的定义增加用户对于平台的信任度以及真正的个性化产品推荐，降低了保险代理人对于产品的技能和知识要求，降低了代理人的准入门槛。尤其是对于兼业代理人来说，可以很方便地使用工具来推荐保险产品。”据悉，目前小智科技平台上有三类保险代理人：第一类是独立代理人，第二类是兼业代理人，第三类是平台用户的转化。李新坚信，如果第一批90后成为消费主力，对于用户来说转化率就会相当高。

　　据了解，目前市场上针对代理人服务的互联网保险创业模式也比较多，比如慧择下面针对代理人平台的聚米网，为保险代理人提供展业工具的第三方互联网保险科技平台保险师，为代理人提供车险展业的最惠保，等等。这些创业公司无不看好代理人这个群体和模式，存在即合理，同样也说明代理人这个群体在短期内无法替代。

　　在互联网冲击下，不少代理人也在担忧：未来何去何从？大浪淘沙，是否会被淘汰？中信信诚人寿行政总监唐洁表示，目前非常多的客户被省去了中间环节或者低价的互联网产品所吸引，所以代理人一定要改变思维模式。不用互联网思维来考虑问题，未来代理人就要失去竞争力。她认为，互联网背景下，代理人要具备几大思维：第一个是流量思维，第二是平台思维，第三是跨界思维，第四是迭代思维。流量思维就是自己搭建一个平台，像淘宝网一样拥有无数的客户，而且必须是你的活跃客户的时候，你才能拥有一个非常庞大的客户群体。平台思维就是不能仅仅局限在只关注身边的客户，应该去关注其他平台更多的客户，这就是跨界营销的概念。跨界思维就是如果我们想拥有的客户是更高端的，觉得任何一个行业、任何一个领域的高端客户的平台，其实都可以跟我们嫁接。迭代思维就是循序渐进地去不断的改变你的方法，简单讲凡事要快，凡事要迅速的先去做，在做的过程当中不断地做试错。

　　互联网大数据对保险行业来说是促进了信息交换更有效，但是保险销售的实质，还是要情感交流。情感交流在互联网上进行，还是不可以被人工取代的。保险是有温度的，保险代理人当下要做的是不断学习，提升自我，以客户需求为导向，回归保险的初心。