钉钉硬不硬，与SaaS有什么关系？

　　(作者：焦学宁，点米科技执行总裁，2号人事部创始人)

　　突然之间，钉钉又成为热点话题了，都是因为一场选择在腾讯眼皮子底下举办的发布会。昨晚好几个朋友不约而同发了这场发布会的信息给我，他们想知道作为人力资源管理SaaS的排头兵之一，我们会如何看待钉钉的进入，以及做SaaS的商业出路到底在哪里。本来我还想着一一回复的，但后来看到我常参与的某人力资源圈CEO群里居然哀声一片，于是我就手痒了，便有了此文。

　　首先是我的观点：

　　1，钉钉做硬件，是一个好的商业模式探索，但从另一方面看，也可以理解为他们在SaaS商业模式上的挫折。

　　2，SaaS模式还有很多可以开发的潜力，例如对接服务就有着比硬件大得多的商业空间。

　　3，钉钉的平台定位可以休矣。

　　我说这些观点是有着自己立场的，也没办法隐瞒，因为我是目前国内用户量最大的人力资源SaaS产品“2号人事部”的创始人。我们的产品正式上线到现在还不到一年，得到了将近30万家企业的青睐和使用，而且从今年6月中旬开始了商业化的探索。

　　回到观点。我觉得从钉钉的角度来看，他们做硬件应该是个靠谱的选择。有钱，有背景，有技术……再加上没办法找到SaaS盈利的手段，于是自然而然选择了硬件这个看起来够炫，推起来看得见的途径来实现商业转化。

　　而为什么钉钉SaaS模式无法找到盈利点呢?我判断是两个原因：

　　1，地推销售成本太贵，作为一个基于内部协同的沟通软件，有腾讯在一旁虎视眈眈提供着免费的企业微信，就算用户再多也收不到多少钱;

　　2，马大大把钉钉作为战略布局，不敢因为商业模式顾虑而让产品推广稍有懈怠，所以软件免费必须进行到底，于是即租即用的SaaS模式无法开展。

　　不仅仅是钉钉，对所有的SaaS玩家来说，收费都是个难题，但难并不代表做不到。我们的产品“2号人事部”在高速增长了半年以后，也遭遇了钉钉所面临的窘境，开始被资本方不断拷问着商业模式，于是四个月前，我们决定推出收费版本，让自己正面走向残酷的SaaS商业战场。4个月过去，我们软件月收入已经过百万，而不论是免费用户还是收费用户，都依然保持着高速增长。而这一切，还是在我们没有建立线下销售团队的前提下。

　　但这其实也没什么，国外有Workday，国内有北森、销售易等SaaS同行，大家也都走通了SaaS软件的收费模式。我想说的是，其实SaaS这个“软件即服务(software as a service)”的概念应该升级了，改成“软件+服务模式(Software And A lot of Services)”。

　　就以2号人事部为例，企业版一年9800元，作为一个即租即用的HR效率软件来说，不算贵;但大家没有看到的是，不论是收费企业版的用户还是免费个人版的用户，都还在通过2号人事部采购和选择着各种人力资源服务——商业化尝试仅仅4个月，我们已经有了将近两千家付费企业客户，他们大部分还没有购买我们的收费的企业版，但却一样会在我们的平台上选择购买人才测评、商业保险以及员工福利等相关服务。这绝对不是一个saas软件工具加上服务商城那么简单，因为我们是根据业务流程创建了各种工作的场景来提供相关服务，让软件和更多服务无缝结合到了一起。

　　我不知道钉钉路由器、打卡机等等能卖多少钱收入，就算每家企业花5000块买这些高逼格的硬件吧，然后呢?会每年重新买吗?就算每年都重新买几千块钱，算起来还不如直接卖我们的SaaS软件年租费收入多呢!更不用说各种硬件返修、物流备货、产品维护的成本了。

　　我知道人力资源服务可以收多少钱。一家100人的企业，如果为大部分员工选择相关人力资源服务，商业保险上就可以轻松赚到每年1万块收入;福利上也可以赚几千块吧;如果再加上人事外包、薪酬外包、招聘管理等服务，应该还能创造几万块甚至十几万的收入。比起硬件模式如何?但话说回来了，钉钉能做到软件+服务的模式吗?我认为不能，本文不展开了，也许单独撰文讨论。

　　最后说一下为什么我认为钉钉的平台战略休矣。因为三点：

　　1，无招认为当前的isv做的不好，所以自己就做了。这大概是最典型的平台翻脸台词了，作为曾经的isv之一，我不认可这个说法;

　　2，钉钉的第三方接口协议多次更改，已经让很多此前开发上线的对接产品不得不推倒重来，这不是要长期维护伙伴的做法;

　　3，本文开头所提群里本想和钉钉对接的几位兄弟，怂了!

　　经常看到有人说自己十年磨一剑，却很少看到有人真的敢亮剑。我所在的圈子里，甚至有人一边抱怨着钉钉不讲规则的垄断，一边流着泪放弃了自己磨了多年的剑。对此，我其实颇不以为然。

　　好产品，硬数据，我们就是这么一步步走到今天的。该亮剑，就亮剑，我们也是这么想的。