■记者 苏向杲

　　首季开门红期间，险企陆续推出了一批保障属性更强的保险产品，产品属性的改变给作为代售渠道的银行带来不少困扰。为应对这一问题，一些险企在产品宣传时，突出“保单贷款”这一功能，部分险企明确提出“保单贷款最高可达现金价值的90%”。

　　《证券日报》记者近期调查各大银行热销的保险产品发现，目前各银行代售的保险产品保障期限明显拉长，此前5年期及以下保障期限产品，多已转化为10年期及以上产品，尤其是10年期的产品占绝大多数。而银保产品向来以短期限、高收益等优势，与银行理财、基金等拉开竞争优势。如今，产品期限的变化无疑给银行代销带来阻力。

　　突出保单流动性：

　　可贷款保单价值的90%

　　在偏重理财属性的银保渠道，期交产品的销售难度要大于趸交产品，长期产品难度要大于短期产品。

　　由于银保渠道的特殊性，客户在银行柜台停留的时间相对较短，而保障型产品又相对比较复杂，所以银保渠道长期以来一直都被视为适合销售条款简单、收益与责任都相对明确的保险产品。也正是因此，银保渠道成为了诸多寿险公司销售中短存续期产品的重要阵地。

　　但保监会去年以来出台的一系列新规，迫使险企改变银保产品结构。《证券日报》记者近期查阅农业银行、工商银行等保险代理“大户”的网银渠道发现，此前银行主推的5年期以下保障期限产品现已转化为10年期及以上产品。

　　据媒体报道的同业交流数据也显示，今年1月份，银保渠道新单规模保费在2012年之后，首度出现负增长。在各险企的大力推动下，虽然新单期交保费出现了明显增长，但新单期交保费在整体新单规模保费中的占比依然较小，不足10%，新单期交保费依然有很大的增长空间。

　　针对期交占比不尽如人意的局面，一些险企在宣传时，更加强调保单的流动性；另一些险企也加强与银行的合作，开发一些能够弥补银行理财短板的保险产品。

　　记者查阅农业银行、工商银行等银行的网售保险产品发现，近期在售的保险产品中，不少险企加入了保单贷款的说明，保单贷款成为弥补长期期交产品保单流动性不足的一大利器。

　　比如，一款在农行网银销售的惠益宝年金保险(网银)明确提到，“生存金自动进入万能险账户复利累积增值，收益稳健；若急用资金可通过保单贷款进行灵活周转。”

　　另一款产品尊享理财二号年金保险(网银)在产品说明中表示，“费改产品，固定收益，贷款灵活”。该款产品保险期限为10年，投保门槛为5000元，“保单贷款最高可达现金价值的90%”、“合同生效满2年起每年按照所交保费的5%给付，共8次”。

　　另外一款金太阳B款养老年金保险(网银)也在产品介绍中提到，“固定回报，稳健收益，保单贷款，资金灵活。保单第2年末，现金价值为所交保费的108%”

　　值得一提的是，记者发现，在多数产品拉长保险期限的同时，依然有个别险企在销售中短存续期产品。例如，昨日，记者走访中发现，某银行网点在售的吉祥人寿的祥和利多宝两全保险(网银)，保险期限为5年，但同时注明“1年末退保现金价值年化收益3.5%左右”。

　　除突出保单贷款功能之外，一些险企也加强与银行的合作，在售一些可以承接银行到期定存的保险产品。记者近期获悉，某银行分行近期在推动一款4年存续期的产品，该款产品客户持有保单期限为48个月+30天，固定年化收益率4%，能较好满足客户需求，并能“承接该行2年期到期定存客户资金。”

　　转型模式差异：

　　加大期交与削减保费

　　大型上市险企与中小险企对于银保渠道的不同依赖程度，也决定了这两类险企的转型方式。从转型策略来看，中小险企试图从调整银保产品结构、降低运营成本等措施转型，但并未压缩银保保费；而大型险企则大幅削减银保业务规模，转而发展一些业务价值更好的后台业务。

　　1月份数据显示，包括中国人寿、平安保险、新华保险、太保寿险以及泰康人寿等险企的银保保费规模在总规模保费中的占比基本都在30%以内，其中平安保险以及太保寿险银保渠道的保费贡献度更是微乎其微，都不足5%。而资产驱动负债型险企的银保渠道的保费贡献度均超60%。

　　从大型险企来看，一些上市险企正在逐步削减银保保费，转向发展以承保银行信贷业务、银行高端客户的保险业务。以太保为例，记者近期从太保寿险川分营运部总经理唐杰处获悉，太保川分银保转型在经历了以趸交为主、以期交为主后，已进入第三阶段，转向后台业务。后台业务包括银行员工的福利保障计划、银行后台客户的员工福利保障计划，以及针对信贷客户的人身意外险等业务，这类业务价值高，对公司贡献大，成为大型险企银保发展的一个新方向。

　　从一些中小险企来看，记者获悉，某激进型险企去年积极推动与银行系统的对接，并上线银保通等系统，以降低银保业务成本，进一步推动银保业务的发展。

分享让更多人看到