人民網北京3月25日電（申佳平）新型冠狀病毒肺炎疫情發生以來，保險業在發揮扶危濟困功能的同時，面臨著不小的壓力。如何化危機為生機，變挑戰為奮戰成為行業當前思考最多的問題。

大家保險集團總經理徐敬惠認為，疫情充分暴露出保險行業在渠道依賴和營銷模式上的深層次問題，既涉及戰略層面的渠道業務邏輯設定，也涉及操作層面的渠道管理精細化、數字化和智能化水平。

為探尋保險業未來發展路徑，助力企業渡過難關，恢復正常生產秩序，“金台圓桌”人民戰疫·企業對策共商會邀請來自保險行業的企業代表及專家，共議時下困境，交流突破之道，為保險行業高質量發展建言獻策。本期“金台圓桌”由人民網主辦，中國保險資產管理業協會協辦。

本次會議通過“人民在線通”視頻系統召開，9位企業代表以及來自國務院發展研究中心、保險資管協會、南開大學的多位專家學者參與討論。

銀保渠道的傳統價值定位

徐敬惠指出，銀保渠道自上世紀80年代引入國內，已成為助推我國保險業，尤其是眾多中小保險公司高速發展的重要力量之一，被視作“快速做大規模、實現彎道超車”的戰略性渠道。相應地，發展出相對粗放的“重規模、輕價值”的運作模式。

這一運作模式可以歸納為五個特點：一是以銷售渠道拓展為出發點，二是以理財型產品銷售為切入點，三是以資產端高收益為支撐點，四是以銀行中收貢獻為立足點，五是以資產規模快速擴張為落腳點。

“規模導向還是價值導向，是每家保險公司都要面對的戰略選擇。”徐敬惠說。

據了解，當前銀保渠道已成為消費者購買保險的第二大渠道。數據顯示，2019年整個行業銀保業務原保費8975.9億元，同比增長11.78%﹔全年新單保費5865.17億元，同比增長10.43%﹔新單中躉交保費3836.40億元，同比下降2.05%﹔整個銀保中，期交佔比34.6%，渠道佔比30.29%。

線上化作業將成為常態

徐敬惠談到，保險公司與商業銀行之間仍處於淺層次的初級合作階段，產品同質化、業務價值低、合作關系鬆散等問題始終未能得到有效解決。但隨著保險行業專注主業、回歸保障，銀保業務發展發生了五個新變化。

首先，一些頭部保險公司率先開啟價值轉型，經營重點轉向基於客戶需求的新業務價值增長，並對於銀保躉交業務進行戰略壓縮。中小保險公司出現分化，一類通過推進與商業銀行建立戰略同盟，大力發展價值型產品﹔另一類則繼續堅持做大銀保規模，謀求價值躍遷。

其次，保險業的監管環境也有所改變。2019年8月23日，中國銀保監會發布《商業銀行代理保險業務管理辦法》，對銀保業務全流程作了明確規范，並首次要求風險保障型、長期儲蓄型保險產品保費佔比不得低於20%，為銀保業務發展構建更好的環境。

第三，在客戶需求變化下，商業銀行開始積極拓展保險、基金、信托等其他金融服務，逐步向以客戶為中心的全能銀行、金融超市轉型。

第四，渠道策略的變化。一方面，保險公司優先選擇商業銀行提供代發服務的優質企業客戶，進行批量經營，開展團險產品銷售。另一方面，對於企業員工，著力進行個人客戶轉化，開展個險產品銷售，構建起公私聯動的新型渠道策略。

第五，隨著網上銀行的興起，商業銀行線下網點開始撤並或升級，傳統以線下網點為主的銷售場景和作業模式近年來也逐漸向線上轉移。尤其是在疫情期間，“無接觸式”的遠程服務能力成為業務持續開展的關鍵。

徐敬惠預計，在“后疫情”時代，人們對線下網點服務依賴的程度已難以恢復到之前的水平，線上化作業將逐漸成為常態。

保險業需要重新審視銀保渠道的價值

在會議中，徐敬惠坦言，“過去銀保渠道價值低、誤導多、虧損大，主要是我們提供的產品出了問題。現在我們有必要對銀保渠道價值進行重新審視和定義。”他表示，應注意銀保渠道的五大優勢。

第一，渠道優勢。他認為，在一定時期內，銀行網點對於特定客群，尤其是中高端客群，仍將具有不可或缺的作用。同時，網上銀行通過在數字化、人性化、智能化等方面的不斷努力，極大提升了客戶體驗，增強了客戶黏性，有效承接了線下網點的客戶需求，線上渠道價值凸顯。

第二，客群優勢。商業銀行具有最廣泛的客戶覆蓋度，擁有大量優質的個人客戶資源和企業客戶資源。

第三，產品優勢。徐敬惠指出，受到疫情影響，國民風險保障意識激發，出於對生命和健康進行風險管理的需要，壽險、健康險、意外險等保障型產品將逐漸成為必選項。同時，受到資本市場波動加劇、剛兌打破、房住不炒等因素影響，各類金融工具價格波動劇烈，保險產品的跨周期資產配置價值和長周期防御價值得到了更好的體現。

第四，服務優勢。“現在保險公司越來越重視‘產品+服務’。尤其是銀行渠道，在圍繞大眾‘衣、食、住、行、玩、學、醫、養’等需求主題，嘗試共創共建服務生態圈，通過數據驅動，精准服務客戶。”徐敬惠認為，保險公司應根據自身業務特點，發揮保險長期資金優勢，不斷加大健康養老醫療產業的投資布局，加大社會服務資源的整合，推出各種互聯網遠程醫療服務、藥品福利、社區養老服務。

徐敬惠表示，最后一個優勢是合作優勢。一方面，銀行與保險各自的業務特點和優勢可以滿足不同客戶的多樣化需求。另一方面，銀保雙方共同探索金融科技的應用，在移動客戶端相互融合，方便客戶操作，改善客戶體驗。

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