保險營銷員在推動保險市場發展上功不可沒。截至2017年末，我國保險營銷員已經超過800萬，壽險營銷員佔比較高，當年壽險保費達到2.6萬億元，其中50%由營銷員斬獲。不過，近期出現的“幾百萬營銷員將下崗”言論在行業引起了軒然大波。一份《2018中國保險中介市場生態白皮書暨保險營銷員調查報告》在業內流傳開來，北京商報記者在調查營銷員的狀況后了解到，幾乎每個保險營銷員都有過如銷售產品受挫、拓展客戶困難、工作壓力過大等“煩心事”。

煩心事1：

拜訪屢屢受挫

“開始我的性格是比較內向的，幾年下來，覺得自己成長還蠻多的。”小王是一名大專畢業生，從事保險銷售工作四年，在和北京商報記者聊起自己的經歷時，仍能感受到他的大男孩氣息。

對於保險營銷員來說，客戶是保險營銷工作的核心，沒有客戶就代表著沒有收入，想方設法面訪成為營銷員必然的選擇，碰壁已經成了小王生活的一部分。“被拒絕是肯定有的，但是每次被拒絕之后調整心態，想想怎麼給下一個客戶介紹產品，如果談成了第一單之后，之前的挫折就都忘了。”

研究報告顯示，保險營銷員在工作日的營銷時間多為6小時左右，超過8小時的佔13%。每天的平均拜訪次數集中在1-3次左右，佔比72%。而大多數營銷員在遭受客戶3次左右的拒絕之后，會選擇放棄。總的來看，保險營銷中介工作能夠比較好地平衡工作與生活之間的關系。

小王回憶道，“研究明白第一款產品之后，我就試著給身邊的親戚們講，有時候就算自己弄明白了，想講明白也挺難的，后來就專心學了一段時間”。

“我最開始的時候，也是做得不多學得多，要做我就想做最專業的，將心比心，誰的錢都來之不易，都要花得物有所值，無論哪種銷售誤導，我都不允許出現。因為能學到很多東西，所以我很感興趣。”一位從事保險行業的張姐這樣說道。

煩心事2：

極易陷入誤導漩渦

“我有個客戶以前經歷過銷售誤導，他在家裡開了個小工廠，手下有十幾位工人，屬於六類職業，以前一直按一到四類職業投保，結果有個員工出事了，沒能理賠。”張姐說道，“我的感覺是銷售人員的素質參差不齊，有的是為了利益銷售誤導，有的是自己不懂銷售誤導，還有的是迫於壓力銷售誤導。還有的連產品都沒弄明白，盲目承諾客戶出了什麼事都理賠。”

小王說，“我現在就感覺，一名合格的保險銷售人員要夠專業，對自己的產品足夠了解，甚至對整個行業都了如指掌，能站在客戶角度替客戶考慮他面對的問題，解決他的需求。不能因為怕說出來不在保障范圍內的條款，就不說了”。

從調研結果來看，績優營銷員更加注重客戶關系的經營。近半的績優營銷員將其收入的15%以上投入到客戶服務，而從行業平均來看，能達到這個比重的營銷員還不到1/3。同時，帶有自身功利性的營銷行為進一步減少。一半以上的績優營銷員認為自己很少或完全沒有功利性營銷，高出行業平均水平13個百分點。

從客戶來源上看，績優營銷員的客戶來源最多的是轉介紹，而並不是如行業平均來看的主要來自於熟人市場。這說明，績優營銷員更善於樹立口碑，通過老客戶活廣告的效應，有效提高自己的營銷效率。由此看來，要做一個優秀的保險營銷員，情商很重要。

煩心事3：

談保讓人敬而遠之

長久以來，“談保色變”已經是人們的慣性思維，這也和保險營銷員的銷售渠道有關系。保險營銷員獲客最主要的渠道是身邊的熟人，俗稱“殺熟”。調研顯示，有超過80%的營銷員反映客戶來源於熟人，緊隨其后的則是轉介紹渠道。

“毫不夸張，身邊很多人聽到賣保險的就好像是聽到了傳銷一樣。老家有一位姑娘，相親本來看著小伙子不錯，但是就因為男方是做保險銷售工作的，就一直心裡別扭著，最后也就不歡而散了。”

“我現在想對那個姑娘說，要是他保險做了很久，而且做得不錯，從了吧，論能力論人品論經濟條件，都不會差的。”張姐說道。

現實中類似的情況有很多，而且很多段子都讓人哭笑不得，比如“相親對象帶著自己去買保險”﹔或者是一個騙子打來電話說得頭頭是道，接電話的人反問一句買保險不，嚇得騙子急忙挂掉電話﹔更有甚者，說一個保險營銷員誤被拉進傳銷組織，幾個月后，把組織內的人都給洗腦了等等。

生活中，兩個不是很熟悉的人，無論有多合得來，一旦提到銷售保險，印象分總會跌幾分，殊不知，要做好保險工作，無論是形象、禮儀，還是堅持，都是門學問。新的客戶怎麼拓展？小王說，“告訴對方自己為什麼選擇保險行業，委婉征求對方對保險行業的看法，一次見面聊一點，慢慢加熱，就當追女孩子了”。

煩心事4：

每月任務歸零開始

2017年，我國保險營銷員達到了800萬人，其中中國人壽銷售隊伍總人力達202.5萬人，同比增加11.7%，其中個險營銷員157.8萬人，小幅增長5.6%﹔平安人壽個險營銷員較去年初增長24.8%至138.6萬，創歷史新高。

但與此同時，隨著壽險業的轉型，個人創造價值也在降低，不過，從各大險企的業績發布會傳遞的信息來看，個險團隊仍是建設的一大重點領域。調研結果顯示，目前保險營銷員的學歷以大專為主，約佔40%，而學歷在本科及以上的營銷員僅佔到21.9%。一些大型險企的營銷員平均學歷均在提高，高材生做營銷員已不罕見。

研究報告顯示，營銷員群體“工作滿意度高，但仍有壓力，渴望學習提升”。由於時間自由，工作節奏可控，保險營銷員對於工作的滿意度比較高，70%的受訪者對工作是滿意或非常滿意。

同時，伴隨行業的高速發展，行業格局快速變化，加上更多的同業競爭者不斷進入保險中介行業，從業者普遍感受到銷售工作的較大壓力。感覺壓力較大或很大的營銷員佔到了62.1%。但總的來看，這種壓力是良性的，並未影響到從業者對自身工作的基本態度。

一位在一家中介平台做保險代理的營銷員介紹，“雖然時間自由，感覺像自己做老板，但是每一個月都有任務，連續幾個月沒有單子，就被銷號了”。而對於有固定銷售任務的營銷員來說，完不成任務，就意味著即將失去收入來源和工作崗位。

煩心事5：

人工智能沖擊人工營銷

隨著保險科技的發展，近幾年來各類“營銷員即將下崗”的言論不斷傳出。所以，人工智能的發展對於保險營銷行業的影響，是大家普遍關心的問題。

研究報告顯示，75%的保險營銷員認為人工智能對於行業的影響較大或很大。人工智能在保險領域的應用，可以降低保險行業的人力、管理以及培訓成本。未來有望運用在保險的各個價值環節，比如產品設計、銷售、智能保顧、核保理賠、風控、智能投顧、反保險欺詐、客服等等。

整體來看，人工智能技術能幫助保險公司減輕代理成本，弱化營銷員的經驗優勢，幫助保險公司提高客戶服務效率，提高營銷員的准入門檻。

有的營銷員也抱怨，因為有了網上較為便宜的互聯網保險產品，很多人選擇平台投保，對於線下營銷工作的開展影響較大。

不過，有網銷負責人指出，對於保險營銷工作，人工智能既存在著一定的替代作用，也具有一定的促進作用。但保險營銷工作中的營銷員仍有不可替代性。首先，人工智能技術不可能完全解決保險市場的信息不對稱問題。其次，保險營銷員的工作是基於人與人之間的信任關系，是有溫度的營銷工作，而人工智能技術不可能完全替代情感類工作。

北京商報記者 崔啟斌 張弛/文 宋媛媛/漫畫

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