今年以來，隨著保險行業持續回歸保障本源，銀行保險銷售渠道進一步被擠壓，個險渠道保費佔比也進一步提升。個險與銀保此消彼長的背后，是銀保渠道產品更加趨向保障型：繳費期限與保障期限同時拉長，一些銀行也謹慎推動躉交、存續期較短的產品。

近期，《証券日報》記者從某銀行獲得的數據發現，該行近期對各分支機構下發的通知提到，“當前三年期躉交產品請慎推，嚴格按照總公司對這類產品的定位和引入的初衷來銷售，躉交三年期產品僅用於對接‘三年定期存款到期客戶’和‘他行存款客戶’，以留住和拉攏客戶。”

險企對銀保業務態度的變化，也在影響著壽險公司銷售渠道的格局。大童保險服務執行副總裁李曉婧對《証券日報》記者表示，隨著行業回歸保障本源，以及壽險公司對銀保渠道的壓縮，近年來險企對專業中介的態度轉變明顯，尤其是今年以來險企對中介更為重視。

銀行限量銷售短期躉交險

從近期《証券日報》記者獲得的信息來看，短期躉交、短期期交產品仍被不少銀行限量銷售，而長期期交產品則是銀行下階段主推的重點。

例如，上述銀行提到，“近期每天的保險業務量較大，但是躉交產品一躍成主導，特別是近期推出的3年期躉交產品業務佔比提升迅速，這將影響銀保渠道的轉型效果，拉低量均產能。”

針對當前保險業發展近況，上述銀行對分支機構提出新的要求：“已經完成中短期交的分支機構，從影響明年基數的角度出發，應適度控制不再多做短期業務，但仍要以客戶需求為准，可引導客戶做長期期交業務，目前長期險任務缺口較大。”

而就躉交產品，該行提到“當前三年期躉交產品請大家慎推，嚴格按照總公司對這類產品的定位和引入的初衷來推產品：躉交三年期產品僅用於對接‘三年定期存款到期客戶’和‘他行存款客戶’”。

實際上，由於躉交三年期這類產品繳費方式為一次性交費，加之保費存續期較短，客戶在滿期或退保后，在獲取收益的基礎上，還存在保障功能。因此，該類產品雖然對險企來說成本較高，但對客戶頗有吸引力，針對該類產品，一方面險企根據此前的中短存續期產品監管政策限量銷售，另一方面，銀行為留住客戶，也優先銷售給三年期定期存款到期客戶或他行存款客戶，以吸引或拉攏客戶。

在限量銷售躉交產品之后，銀行與險企均推動期交等產品的銷售。一家銀行銀保基層銷售人員對《証券日報》記者表示，三季度以來，分行開展了多輪次的巡回培訓。一是產品培訓，對目前主推產品進行知識宣講，對其中賣點和目標客群進行深刻分析，同時通過案例加深員工印象﹔二是營銷話術培訓，培訓小組利用公司話術模板，結合當地實情轉化成更符合當地的方言話術，這樣員工更容易掌握，客戶也更樂意接受﹔三是營銷技巧培訓，培訓小組通過現場情景演練的方式，將營銷技巧融入其中，豐富營銷的畫面感，增強培訓的實用性。

該銷售人員還告訴《証券日報》記者，為推動長期期交產品銷售工作，分行堅持活動引客，每月兩場理財峰會，並與保險公司聯合開展保險特訓等活動。為確保活動效果，各分支機構在人員配備上給予最大限度支持，全市所有網點均配備理財經理，給網點活動充實營銷力量。

險企下調萬能險預期收益

除保障期限和繳費期限拉長之外，不少險企下調了銀保渠道萬能險預期收益率。《証券日報》記者近期獲得的一份某銀行代銷保險產品簡匯顯示，該行三季度代銷的11家壽險公司的30余款產品中，萬能險預期年化收益率最高的一款也僅為4.75%，是一款保障期為5年、2年期交產品。

實際上，去年及今年上半年，在銀保渠道銷售的萬能險產品預期年化收益率最高可達7%，甚至到8%，而進入今年下半年以來，萬能險預期年化收益率出現明顯降溫。

太平洋証券研報認為，由於萬能險實際搶佔的是銀行理財產品的市場，所以銀保渠道為銷售萬能險的主要渠道。銀行理財產品的實際利差在1%左右，若保險公司給予銀行的渠道費用超過1%，那麼將增強銀行銷售萬能險的動力。一般萬能險銷售的渠道費為1%左右，而網銷或者直銷的渠道費用則較低，一般為0.3%-0.5%，但網銷產品的預期收益率比銀保渠道的產品高。

“假設投保人滿年退保，則退回初始費用，所以保險公司銷售萬能險的成本為：成本=結算利息+渠道費用+保險公司開支-退保金。因此，萬能險的銷售成本較高，一般在7%-9%左右，給投資端帶來不小的壓力。” 太平洋証券分析師曹杰及魏濤認為。

正是由於銷售成本較高，在行業監管趨嚴的大背景下，保險公司已經開始調整自身的產品結構，一方面主動壓縮萬能險保費，另一方面將部分不符合監管要求的分紅和年金險產品逐步退出市場，取而代之的是契合政策方針的傳統壽險和健康險產品。

從投資端來看，由於萬能險等高現金價值產品的成本較高，壽險公司在投資策略的選擇就變得非常重要。從以往情況來看，偏向萬能險等理財險保險的險企，投資於權益類市場的比例遠遠高於行業均值，其原因主要歸結於：一是收到的保費資金主要集中在近兩年，新增投資壓力極大。二是無風險利率持續下跌，債券收益率持續下行，不得不投資權益市場。

這兩點造成了這類險企與傳統險企投資策略上有根本上的不同。傳統保險公司保費增速保持在一定的健康水平，存量投資中擁有大量的長期持有至到期債券，如20年期國債、國開債等。由於高利息債券的支撐，傳統險企的投資收益率下行比較緩慢，由於沒有大量高現金價值產品的兌付壓力，沒有必要去實施比較激進的投資策略。而“融資型”保險公司由於有剛性兌付的壓力，如不進行高風險投資，將很難實現利差。所以，投資權益類資產比重高為必然之舉。

正是權衡償付能力、投資等諸多因素，不少險企也在削減萬能險保費、調低預期收益率。“權益投資部分如果表現出色，公司盈利將十分豐厚。同時，如果股票市場下跌，虧損部分也將成倍放大，直接影響公司的償付能力、淨利潤，甚至影響公司淨資產。”太平洋証券分析師曹杰及魏濤認為。

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