保費渠道透視

在各大金融機構持續減少物理網點、人工作業的大背景下，保險營銷員卻仍舊出現一年超百萬人的增長。保監會最新披露的數據顯示，截至2017年底，保險代理人達806.94萬人，較年初增加149.66萬人，雖較2016年35%的同比增速略有下滑，但依然較年初增長22.77%。

券商研究員及業內人士分析認為，保險營銷員出現快速增長，一方面與此前保監會取消營銷員考試有關，另一方面也與壽險公司向個險轉型的行業大勢有關。對於未來增員趨勢，有壽險公司分公司總經理對《証券日報》記者表示，隨著這兩年營銷員的快速增長，未來增長勢頭會趨緩。

《証券日報》記者近期也採訪獲悉，去年以來多家險企均加強了營銷員隊伍的建設，一些險企通過新的基本法（保險公司營銷員管理辦法的簡稱）來推動營銷員增長。例如，有的險企分公司制定的增員策略是，若增員一個人，分公司給給分支機構補貼費用100元，相關增員人獎勵150元，該公司也制定相關措施，引進其他險企營銷員。

一年增員近150萬人

從2015年保監會取消營銷員考試后，保險營銷員數量呈現爆發式增長，連續三年每年新增營銷員超過100萬人，2016年增員數一度達到186萬人。

具體來看，據《証券日報》記者梳理顯示，2009年至2016年保險行業增員情況如下：2009年年末為290萬人，當年增長34萬人﹔2010年為329萬人，增長39萬人﹔2011年為335萬人，增長約6萬人﹔2012年為278萬人，減少57萬人﹔2013年為290萬人，增長12萬人﹔2014年為325萬人，增長35萬人﹔2015年為471萬人，增長136萬人﹔2016年達657.28萬人，增員186萬人。

保險營銷員數量大幅增長的背后，是各大險企對個險渠道的日益重視，尤其是大型險企更具“吸人”效應。中泰証券研究員戴志鋒認為，渠道發展換擋，代理人渠道存優去劣。代理人隊伍的強弱將決定各家公司長期保障型產品銷售的前景，隊伍的“擴量提質”並不是一句空話。保險公司對於隊伍建設的要求也已經改變，隊伍活動率、舉績率、績優率等質量指標的KPI權重會上升。

具體來看，由於上市險企年報暫未披露，但據《証券日報》記者對上市險企去年上半年的數據梳理顯示，去年上半年，中國人壽、中國平安、中國太保（按月均人力計算）、新華保險4家上市險企個險營銷員合計達410.6萬人，較去年同期增長63.8萬人，同比增長18.4%。上市險企增員數佔行業增員數的72.6%，增員速度也高於行業平均水平。

去年以來，上市險企等大型險企持續加強銷售隊伍建設：中國人壽在銷售隊伍建設方面，堅持擴量提質，在保持銷售隊伍穩步增長的同時，更加注重質態改善﹔中國太保則堅持人力和產能“雙輪驅動”，不斷強化有效增員，大力推動新人“首月健康、首季轉正”，持續加大連續健康和績優人力推動力度。

新華保險董事長兼CEO萬峰此前也表示：“公司仍將強化銷售隊伍建設，未來我們還要建立一支‘高舉績率’、‘高產能’、‘高留存’的三高銷售隊伍，做強銷售能力。”

除上市險企外，本報記者從華夏保險獲悉，其此前針對營銷員推出《眾創傳家管理辦法》，首次提出“四大權益”，推動營銷員的的留存於增長，該公司營銷事業部總經理表示，“從業人員在公司簽約服務滿8年，退休后其個人和承接的全部客戶及續期利益，可以由其配偶或子女繼承。把客戶資產傳給繼承人，讓一生的創業成果得以傳承延續。”

有險企基層人士對《証券日報》記者表示，為有效增員公司制定六大程序：一是拜訪前的充分准備：以基本法利益為核心，進行意願面談，面談完成之后，要求營銷員現場列出拜訪名單，同時完成電話拜訪邀約。二是拜訪中的信心提升：再次進行工具和拜訪話術的強化訓練。三是嚴格執行標准：沒有到公司進行“面試”的人員，一律不准進入培訓班。四是明確職責：對於推薦人在培訓班進行過程中的職責和工作內容進行明確，提升轉化率。五是課程優化：對於培訓班的課程內容進行小范圍調整，達到逐步替代崗前培訓的目的。六是培訓班操班質量：嚴格按照崗前培訓班的標准操班，有儀式感。

產能下降影響留存率

值得注意的是，雖然去年保險營銷員出現快速增長，但2018年，有多家券商研究員預計，隨著產品理財屬性的提高，以及人均產能的降低，2018年營銷員的收入或受影響。

安信証券研究員趙湘懷認為，產能下降導致保費開門紅負增長，預計2018年行業開門紅保費同比下降約30%，主要原因在於快返型產品的消失以及大單減少，帶來人均產能中件均保費的下降。一方面，134號文等政策文件落地使得快返型產品消失，第二方面，理財產品收益率提高削弱了開門紅產品的吸引力，第三方面，貨幣政策收緊擠壓了保險市場的需求。

產能下滑將影響營銷員留存率及收入。趙湘懷表示，營銷員收入與人均產能呈正相關，如中國平安2017年上半年人均產能增長18%，同時營銷員人均收入增長14%。如果人均產能大幅下滑，則營銷員收入下滑，進而導致營銷員脫落率提升，13個月留存率開始下降。

除收入受影響之外，2018年保險營銷員也面臨更大銷售壓力。

“在過去，對於快速返還產品，在銷售過程中意味著更多的包裝話術，更加容易與客戶溝通，意味著資金更快地進入萬能賬戶，享受萬能結算，從而實現資金更加快速的增值。新規下，每年返還金額不得超過20%保費，意味著類似“即領即返生存金”、“祝壽金”、“教育金”功能難以包裝，同時從客戶的角度考慮，由於前五年不得給付生存金，因此購買時會有增加對流動性的顧慮。產品銷售難度加大，考驗業務員專業素養。”

平安証券研究員繳文超也認為，由於產品形態的改變使得客戶接受程度出現分化,而強監管下銷售將逐漸規范的同時也可能伴隨著對保費收入的負面影響,同時在利率上行的背景下保險公司對利率的敏感性要低於各類理財產品,在收益率上不具有優勢。全年來看保費收入更多要靠續期業務的拉動。

“未來險企更加注重提升代理人產能以推動新保收入增長,而由於備戰明年的開門紅及新品銷售難度的增加,預計2018年代理人增速將有所下滑,但仍將保持兩位數增長。”繳文超表示。

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